ANTECEDENTES DEL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE VENTAS


Desde los años, 4,000 A.C. el comercio y por consiguiente las ventas ya existían; los árabes viajaban en grandes caravanas para protegerse de los asaltos que se podían dar en el camino a su sitio de destino y comercializaban sus productos en la Mesopotamia y Egipto.

La tendencia en esta época entre las personas era cero; es decir no había ganancia prácticamente era un trueque; esta manera de pensar cambió con el paso del tiempo, en la edad media precisamente; se admitió que las ganancias estaban justificadas en esta actividad por los costos que tenían que asumir los mercaderes para ir de un sitio a otro. Sin embargo, la primera transacción y su debida contribución documentada corresponde a la civilización sumeria en el año 5000 a. de C., donde se encuentran evidencias de prácticas de control.

Teniendo en cuanta un orden cronológico se debe tomar en cuenta las actividades correspondientes a los egipcios, en el año 4000 a. de C., en los cuales se destaca el reconocimiento de la necesidad de planear, organizar y regular y, en el 2000 a. de C., el uso de consejos para ordenar las acciones de sus gobernantes.

Luego, en los años de 1780, cuando las relaciones entre las colonias norteamericanas e Inglaterra terminaron, los colonos establecieron fabricas en las que competían con los ingleses; de ahí surgió un personaje llamado Moses Brown quien instaló una fábrica de hilados, y luego vendió sus productos a las amas de casa, reconociéndose entonces, como el primer vendedor de casa en casa.

Desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y en los Estados Unidos en la etapa de la revolución industrial, mostraron una clara orientación a la producción. Esto se daba pues todo lo que se producía se vendía de inmediato. El proceso de producción determinaba las características de los productos. Prácticamente no era necesario darse el trabajo de comercializar para vender, todo era consumido de inmediato, sea lo que sea, lo que se producía.

En esa época el consumidor no tenía el tiempo de seleccionar ni la forma, ni el color del producto, tomaba cualquier cosa. Se daba que la demanda superaba la oferta, asimismo se pensaba que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y sean accesibles a su bolsillo o poder adquisitivo y por lo tanto la gerencia debía concentrarse en mejorar los procesos productivos para mejorar la eficiencia y disminuir los gastos para de esta manera lograr una rentabilidad adecuada.

A partir de año de 1920, disminuyo el poder adquisitivo de la población y por ende la capacidad de compra se redujo al mínimo; las empresas crearon y desarrollaron productos, que luego pugnaban por introducirse y posicionarse en el mercado. De estos productos; muchos no tuvieron éxito y otros tuvieron un éxito efímero o momentáneo. Estos acontecimientos dieron pie para pensar que los consumidores prefieren solo los productos que ofrecen la mejor calidad, durabilidad y desempeño, y de que por lo tanto la empresa debe dedicar sus esfuerzos a innovar y mejorar sus productos de forma continua.

Antes del año 1950; se dio un nuevo concepto en el proceso de ventas; el cual consideraba que si la empresa no realizaba una labor eficiente de la promoción y ventas a gran escala los consumidores no comprarían una cantidad suficiente de los productos. (Kuster, I. y Román, 2006. Pág. 58)

BIBLIOGRAFIA

  1. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler. (2004) Administración de Ventas. Un enfoque de orientación profesional. Thomson Editores. S.A. México.
  2. Gabriel Jaime Soto; Juan Fernando Ruiz; Juliana Echevarría. (2012). Gerencia de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. Colombia.
  3. Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). Administración de Ventas. Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. Editores S.A.
  4. Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Un enfoque estratégico para productos y servicios en América Latina. Primera Edición. Editorial Mc Graw Hill. Colombia.
  5. Mercado, Salvador (2004). Mercadotecnia Programada. Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. Segunda Edición. Editorial, Limusa. S.A. México
  6. Artal Castells, Manuel (2011). Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Decima Edición. ESIC Editorial. Madrid – España.
  7. García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. Cuarta Edición. Esic Editorial. Madrid – España.
  8. Blanchard, Ken. (2005). Rentas de alta Confiabilidad. Requisito esencial para las Ventas. Editorial Caribe, Inc. E.U.A.
  9. Prieto Herrera, Jorge Eliécer. (2005). Las Ventas: una Profesión para gente Superior. Tercera Edición. Ecoe Editores. Colombia.
  10. Chong, José Luis. (2008). Promoción de Ventas. Herramienta Básicas del Marketing Integral. Primera Edición. Ediciones Granica S.A. Buenos Aires.
  11. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Negocios Marketing. Conexión de Estrategia. Editorial McGraw-Hil. Madrid.
  12. Kuster, I. y Román (2006). Ventas Personal y Dirección de Ventas. Editorial Thomson. España.
  13. Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). Auditoria administrativa. Gestión estratégica del cambio. Segunda Edición. Editorial Pearson Prentice. México.
  14. Münch, L. y García, J. (2004) Fundamentos de administración. Editorial Trillas. México
  15. Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). Administración (13a. ed.). Editorial McGraw-Hill. México
  16. Hernández, S. (2002). Administración. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. Editorial McGraw Hill. México
  17. Robbins, S. (2004). Comportamiento Organizacional. Editorial Pearson Educación. México
  18. Horton, M. (2010). Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). Universidad Americana de Acapulco. Acapulco – México.
  19. Hollensen, S. (2007), Marketing Global. Un enfoque orientado a la Decisión. Editorial Prentice-Hall. Londres
  20. Kerin, R.; Hartley, S.; Rudelius, W. (2009). Marketing. Editorial McGraw-Hill. Nueva York
  21. Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles
  22. Kotleer, P., Carter, S. (2009). Dirección de Marketing Global. Editorial Oxford University Press. Nueva York
  23. Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. (2007), Marketing y Gerente. Editorial Elsevier. Nueva York:
  24. Pieton, D.; A. Broderick (2005). Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall.
  25. Artal Castells, Manuel. (2009). Dirección de Ventas. Organización del departamento de Ventas y gestión de vendedores. Octava Edición. ESIC Editorial. Madrid – España.
  26. Ongallo, Carlos. (2007). El libro de la Venta Directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. Primera Edición. Ediciones Diaz de Santos. España.
  27. Garrido i Pavia, Jordi (2006). Tácticas Magisteriales de Venta. Teoría, casos y ejemplos para incrementar su rentabilidad comercial. Editorial Norma. Bogotá.
  28. Abascal, E. y Grande, I. (2004). Aplicaciones de Investigación Comercial. Editorial ESIC. Madrid.
  29. Gregorio Fernández – Balaguer, Javier Molina (2006). Plan de Ventas. Tercera Edición. editorial ESIC. Madrid.
  30. Miquel Peris, Salvador. (2006). Distribución Comercial. Quinta edición. ESIC. Madrid.