AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: USO DEL SOFTWARE

Blanchard, Ken. (2005). En su análisis comprueba que: “el equivalente de una prueba “beta” que los proveedores de software realizan cuando permiten a los usuarios “líderes” probar nuevas versiones del programa. Un gerente de ventas puede continuar las corridas de prueba y ajustar el sistema hasta que esté listo para su introducción general. Este método reduce el desperdicio y la resistencia de los vendedores que podrían darse si se implantara un sistema no probado en toda la fuerza de ventas. (Pág. 247). También proporciona información que se puede utilizar en la capacitación de los vendedores en el uso del sistema.
• Desarrollar y probar un prototipo del sistema La experimentación es un acercamiento básico al aprendizaje. En la planeación de un sistema de automatización de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede aprender a optimizar el sistema si lo utiliza en forma experimental. Esto significa desarrollar un sistema prototipo limitado para abarcar cierto número de usuarios. En una corrida de prueba del sistema prototipo, acompañada de la observación cuidadosa y el análisis del mismo por parte de los usuarios, es posible identificar las oportunidades para mejorarlo.
• Capacitar a los vendedores Resulta fácil para los gerentes de ventas descuidar la capacitación en la automatización de la fuerza de ventas. El equipo y el software suponen gastos importantes, lo cual puede despertar la resistencia de la alta dirección. El equipo y el software son tangibles, mientras que el valor de un intangible como la capacitación es difícil de visualizar; además, puede costar entre una y tres veces más que el sistema de automatización.” Dado que la capacitación de los vendedores puede sacarlos del campo, esto añade un costo de oportunidad de ventas perdidas al proyecto.
• Reforzar el uso de vendedores La gente tiende a conservar o prolongar sus comportamientos anteriores y nada más repiten uno nuevo cuando hay alguna recompensa. La simple instalación de un sistema de automatización de la fuerza de ventas y la correspondiente capacitación de los vendedores no garantiza su uso a largo plazo. La vieja manera de hacer las cosas es más cómoda (y parece más productiva) para muchos vendedores. Si bien los beneficios del cambio (y los comportamientos que se necesitan) pueden demostrarse en la etapa de capacitación, el “refrescamiento” del comportamiento deseado no se dará sin un programa de reforzamiento diseñado con cuidado.

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