COACHING

Aunque el término viene de coach (entrenador), el coaching no se limita a ser un preparador técnico, sino que tiene que ver con el desarrollo y rendimiento de otro, haciendo aflorar (o desbloquear) todo su potencial; más que enseñar, consiste en facilitar que el otro aprenda. El coaching es el proceso mediante el cual se equipa a la gente y a los equipos con las herramientas, las metodologías, los conocimientos y las posibilidades que requieren para desarrollarse plenamente y ser efectivos en su compromiso con ellos mismos, con la empresa y con su trapajo.

Para Mercado, Salvador (2004) en uno de sus artículos manifiesta que:
“Coaching no es vender, ni contar a otros cómo se vende, sino un ejercicio de colaboración en el que el jefe ayuda al vendedor a encontrar su propia solución; en consecuencia, su objetivo fundamental es ayudar al vendedor a cambiar comportamientos, considerando que para vender con éxito y triunfar es necesario construir relaciones duraderas con clientes, compañeros y superiores” (pág. 252).

El coaching es una herramienta para el desarrollo de las personas; no es una estrategia para vender más. Aunque ‘su fin sea producir resultados, estos no son producto de acciones que lleve a cabo el coach, sino de actividades específicas del vendedor soportadas por el coach. El coaching actúa como una ayuda que impulsa al vendedor a cumplir sus objetivos, en consecuencia, lo que busca el coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento.