INFORMES DE VENTAS: CLASIFICACIÓN DE PISTAS

En las ventas, la recompensa, o valor esperado, incide en la decisión de compra en el prospecto, multiplicada por la magnitud de la venta. Como consecuencia, el proceso de prospección en ventas se ha convertido en el cálculo de las probabilidades de compra y el potencial de venta. Al vendedor le conviene clasificar al prospecto cuanto antes para no perder el tiempo el recurso más importante en ventas.

Las fuentes de información existentes acerca de prospectos, así como los directorios y las preguntas a otra gente de negocios de la localidad, proporcionan un estimado acerca del tamaño de los negocios y de la magnitud de sus necesidades de compra de productos. Pero un prospecto debe tener más que una necesidad para calificar como cliente potencial; esto es, deben tener la capacidad y la autoridad para comprar. Lo primero se refleja en medidas como el ingreso y la calificación de crédito. La autoridad de compra es más difícil de definir. Muchos vendedores se han frustrado cuando advierten, al final de la presentación, que no estaban tratando con la persona autorizada para comprar, sino con quien sólo tenía autoridad para rechazar la oferta.

Muchas veces, el representante del cliente se limitaba a recopilar información para alguien más o era miembro de un comité de compras, lo que significa que el vendedor tendrá que repetir el proceso de ventas. En las empresas pequeñas, el acceso a quienes deciden las compras suele dificultarse porque se encuentran ocupados en la operación de las mismas. Los nuevos vendedores a veces cometen el error de considerar prospectos a quienes no son candidatos para comprar directamente de la compañía porque deben hacerlo a través de una cooperativa. Muchas empresas cuentan al menos con tres tomadores de decisiones: la autoridad máxima, que tiene el control del dinero, el trabajador que utilizará el producto o servicio, y el experto técnico que especifica los requerimientos.

El vendedor puede tomar en cuanta una pista como prospecto; esto siempre y cuando exista una fuerte probabilidad de que compre, asi como que tenga tantas necesidades lo que puede justificar un buen volumen de ventas lo cual puede ser provechosa, también debe poseer los recursos financieros suficientes para comprar y la autoridad suficiente para decidir la compra.

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