Muchos vendedores se sienten a gusto comentando los beneficios de sus productos con los clientes, pero les cuesta trabajo solicitar el pedido. Comentar los beneficios no cierra la venta. Existen diversas técnicas de cierre que resultan útiles en esta etapa del proceso de venta.
• Logro del objetivo Cuando el prospecto ha aceptado una cantidad suficiente de beneficios, el vendedor debe cerrar la presentación y buscar el objetivo de la visita. ¿Cuántos beneficios son suficientes? No existe una respuesta general a esta pregunta, la cantidad depende de la naturaleza del producto y de cada situación de venta. Los cierres de prueba ayudan a decidir cuándo hacer el cierre final.

Tipos de cierres
• El cierre asumido presume que se hizo la venta, por lo que el vendedor procede a efectuar preguntas como la ortografía de los nombres, la dirección correcta, la cantidad deseada, el tamaño y el color. Este tipo de cierre puede enfocarse en los detalles de dónde y cuándo llevar a cabo la demostración. Si el objetivo de la visita es una encuesta de necesidades, el cierre puede ser pedir los nombres de los participantes en tal encuesta y su presentación.
• Un cierre negativo se da cuando el vendedor urge al cliente para que compre en ese momento porque las existencias son limitadas o hay un aumento de precio inminente.
• Los cierres de concesión especial suelen utilizarse en la industria de los abarrotes: el vendedor puede otorgar una asignación promocional o publicitaria para comprar en ese momento. Si el cierre no funciona, se resumen las necesidades y los beneficios y se intenta un cierre distinto. En algunos casos, estos cierres pueden resultar contraproducentes porque el prospecto se siente manipulado.

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