Una estrategia de ventas para cada prospecto requiere entender con claridad sus necesidades y la manera en que los productos del vendedor las satisfacen. Correspondencia entre necesidad y beneficio El vendedor utiliza la información que obtiene de la prospección para desarrollar una estrategia de ventas a grandes rasgos. El desarrollo de la estrategia consiste en identificar una necesidad general del prospecto y en cubrirla con un beneficio del producto. Esta correspondencia necesidad-beneficio se utilizará en el acercamiento inicial.

El vendedor se pone en contacto con el prospecto y utiliza la necesidad generalizada que ha identificado y el beneficio correspondiente como aliciente para lograr la atención y una entrevista. Ambos (necesidad y beneficio correspondiente) pueden utilizarse también en el acercamiento, que comprende los primeros treinta segundos de la entrevista de ventas, los cuales son determinantes.

El vendedor puede manejar las necesidades del prospecto identificadas durante el ciclo de adopción y mientras el producto en venta se encuentre en el ciclo de vida que identificó. Un prospecto innovador o nuevo estará interesado en aprender acerca de los productos, mientras que uno remolón deseará saber quién los utiliza. La estrategia de ventas se debe enfocar en estas necesidades diferentes.

INFORMES DE VENTAS: PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA

Éste ayuda al vendedor a desarrollar una estrategia de ventas eficaz, puesto que proporciona objetivos para las visitas, beneficios de apertura, beneficios adicionales y cierres sugeridos. Estos planes pueden modificarse durante todo el año. Por ejemplo, un vendedor de productos farmacéuticos puede contar con un plan que dé especial importancia a un descongestionante nasal durante la temporada de catarros y un producto para tratar las infecciones de oído de los nadadores durante el verano.

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