Las objeciones pueden tomar la forma de dudas, objeciones triviales u objeciones relevantes. Un prospecto dudoso solicita pruebas de que el producto o empresa tiene las características que proporcionan los beneficios señalados. El vendedor puede dar esta prueba con una demostración, muestras, información adicional como resultados de investigaciones o referencias de autoridades en el campo.
• Objeciones triviales Se trata de una objeción que se fundamenta en datos incompletos. Por ejemplo: “su precio es demasiado elevado”, puede significar que no se han mostrado los beneficios, calidad y servicio suficientes para crear un valor total que justifique el precio. Para superar este tipo de obstáculos, el vendedor debe parafrasear la objeción como una pregunta y responder con hechos; no necesita bajar el precio a menos de que el prospecto esté dispuesto a ceder en un punto.

Al resolver objeciones a menudo será necesario ceder, pero esto se debe hacer en forma estratégica. Smith sugiere los pasos siguientes:

1. Comience con sus expectativas más elevadas.
2. Evite conceder primero.
3. Asegúrese de que el cliente comprenda el valor de una concesión.
4. Haga concesiones en pequeñas cantidades.
5. Admita errores y haga correcciones voluntariamente.
6. Prepárese para retirar una concesión.
7. Evite las estrategias de dividir la diferencia.
8. No evidencie su disposición a ceder,
   • Objeciones importantes Una objeción de este tipo se funda en las desventajas del producto en relación con las necesidades del prospecto. Si la necesidad es menor que otras cubiertas por el producto, cabe compensarla resumiendo los diversos beneficios del producto. Si se trata de una necesidad fundamental, quizá sea necesario terminar la presentación en ese momento.

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