INFORMES DE VENTAS: PRESENTACIÓN

La comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el prospecto constituye el corazón de la presentación.
• Presentación de beneficios El vendedor describe los beneficios y propiedades del producto y entre las respuestas del prospecto pueden estar el aceptarlos, objetarlos, dudar que el producto pueda dar los beneficios mencionados, mostrar indiferencia o no mostrar ninguna reacción clara. El vendedor debe analizar estas reacciones y decidir cómo responder. Si el prospecto está de acuerdo con el beneficio de apertura, el vendedor puede continuar con un cierre de prueba o bien, presentar beneficios adicionales. Si la respuesta es indiferencia o una actitud difícil de clasificar, hay que sondear en busca de más información. A fin de confirmar de nuevo una necesidad, hay que obtener un acuerdo referente a los objetivos y necesidades del comprador.
• Sondear las necesidades del cliente Quizá sea necesario sondear para clasificar la respuesta del prospecto o confirmar la necesidad que se ha relacionado con el beneficio. Esta etapa de sondeo debe ser una parte natural de la conversación. Requiere escuchar con atención.
• Estilos de presentación Cada empresa puede desear desarrollar un estilo propio. Un distribuidor de productos de abarrotes recomienda a su fuerza de ventas que dé los siguientes pasos:

  1. Resumir la situación,
  2. enunciar la idea,
  3. describir cómo funciona la idea,
  4. declarar los beneficios y
  5. recomendar la acción.

Para ayudar en la presentación, las empresas proporcionan a los vendedores, auxiliares para la venta, que comprenden folletos y apoyos visuales tales como tablas, diapositivas y películas que subrayan las características que dan lugar a los beneficios señalados. Algunas empresas prefieren presentaciones muy estructuradas o “enlatadas”, las cuales son útiles para simplificar la capacitación de nuevos vendedores que desplazan productos sencillos o estandarizados.

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