La prospección tiene como objetivo identificar a nuevos clientes potenciales. Siempre se debe buscar prospectos pues los clientes actuales pueden buscar otras opciones en el mercado, quebrar, cambiar de necesidades o hacer que la competencia las satisfaga. Un vendedor exitoso dedica tiempo al proceso de generar prospectos de calidad. Entre las fuentes de prospectos se cuentan los clientes actuales satisfechos, algún anuncio en el periódico referente a la llegada a la ciudad de una nueva compañía o la emisión de una licencia de construcción para una fábrica o tienda.
Para conseguir nuevos prospectos es importante tener en cuenta los registros regionales y/o territoriales, las recomendaciones de otros vendedores en otros territorios y el plan de ventas de la empresa; los cuales son fuentes de ideas estimulantes para la generación de prospectos. Dicho plan muestra el pronóstico de la compañía para ciertas industrias, su cálculo relativo a la actividad competitiva y las ventajas comparativas de su producto; también comprende los productos para los cuales se ha programado apoyo promocional y publicitario. Todo esto facilita el trabajo de prospección del vendedor:
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