Los informes de venta que se utiliza en muchas empresas consta de los siguientes nueve pasos:
- prospección,
- clasificación de pistas,
- desarrollo de una estrategia de ventas,
- acercamiento,
- presentación,
- cierre de prueba,
- manejo de objeciones,
- conclusión de la presentación y cierre, y
- manejo de detalles posteriores al cierre, lo que incluye un análisis posterior del caso.
Los vendedores industriales, los visitadores médicos y hospitalarios, los vendedores de abarrotes que acuden a cadenas de supermercados y los de otras industrias en que la naturaleza de la venta es relativamente compleja, suelen seguir estos pasos, cada uno de los cuales se analizará con detalle y se relacionará con el recuadro siguiente:
ACTIVIDADES DEL VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTA
- PROSPECTAR EN BUSCA DE PISTAS
Identifique clientes potenciales con necesidades no satisfechas - CLASIFIQUE LAS PISTAS
Ordene las pistas por su valor esperado, esto es, su rendimiento potencial multiplicado por la probabilidad de hacer venta. - DESARROLLE UNA ESTRATEGIA DE VENTA Y OBJETIVOS PARA LA VISITA
Fije el objetivo para la primera visita haciendo concordar una necesidad clave con el beneficio de un producto. - HAGA EL ACERCAMIENTO
Obtenga la atención y el interés del prospecto a través de la correspondencia entre necesidad y beneficio que seleccionó. - HAGA LA PRESENTACIÓN
Amplíe los beneficios del producto para satisfacer necesidades, analice indiferencia, objeciones, autoridad y capacidad de compra. - CIERRE DE PRUEBA
Intente realizar un cierre referente a un aspecto secundario para averiguar si el prospecto está aceptando los beneficios y se encierra listo para comprar. - MANEJO DE OBJECIONES
Acepte las objeciones como una forma de retroalimentación. Aclare las necesidades y proporcione pruebas de que los beneficios del producto las satisfarán. - CONCLUYA LA PRESENTACIÓN Y HAGA EL CIERRE
Cuando el prospecto ha aceptado una cantidad suficiente de beneficios, el vendedor pasa al objetivo de la visita, que puede ser una demostración o la elaboración del pedido. - SEGUIMIENTO
Prepárese para una demostración, llene las formas de pedido, analice la visita y complete el registro del cliente.
Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Administración de Ventas. Un enfoque de orientación profesional. (Pág. 47)
Para Gabriel Jaime Soto y otros (2012). “Los gerentes de ventas pueden hallar útil este recuadro para capacitar a nuevos vendedores y asesorar a los que ya laboran con ellos. Los vendedores pueden usarlo para preparar sus entrevistas de ventas y evaluar su esfuerzo. Si bien cada venta comprende estos elementos comunes, quizás sea necesario modificar el orden en que se presentan”. (Pág. 156)
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