SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS: COMO ELEGIR LOS FORMATOS DE SEGUIMIENTO ADECUADO

El seguimiento de ventas es uno de los factores más importantes que debemos controlar en especial cuando los clientes tienen una forma de comportarse de forma regular cuando realizan compras.

En el ambiente de ventas están ocurriendo cambios fundamentales.
• La competencia ha reducido los márgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida.
• Los compradores son más complejos, exigen transacciones más rápidas y de menor precio.
• Las compras se fragmentan con base en la frecuencia, en los métodos de distribución y otros atributos.
• Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados de “embodegamiento de datos” que identifican las características óptimas del consumidor.
• La nueva tecnología permite métodos de distribución alternativos y de menor costo.
• Los procesos automáticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales con los compradores.
• Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catálogos e Internet proporcionan las actividades necesarias para las transacciones a un costo mucho menor por cada una de ellas.
• Los ciclos de vida del producto se han acelerado; los productos entran y salen del mercado con mayor rapidez.
• Los clientes de algunos segmentos de mercado se han vuelto menos leales y están más dispuestos a cambiar de proveedores.

Éstas y otras presiones ambientales conducen a modificaciones en las ventas y en su administración. El gerente de ventas tradicional se ha sustituido con un gerente de operaciones que dirige actividades como ventas por teléfono y por catálogo. Se están desarrollando procesos especiales de venta para productos de alta tecnología que pueden tener ciclos de vida tan cortos como un semestre, pero un prolongado proceso de decisión de compra. El vendedor debe trabajar con los tomadores de decisiones y diseñar soluciones que se adapten a sus procesos. (Münch, L. y García, J. 2004. Pág. 236)

Según Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). En una investigación realizada llego a la siguiente conclusión:

“El mayor interés en la satisfacción del cliente constituye un cambio fundamental en el proceso de ventas. El cambio se ha dado a medida que los negocios han advertido el impacto a largo plazo de los compradores satisfechos (que realizan compras cruzadas y de repetición y dan recomendaciones) en comparación contra los insatisfechos La conciencia de que la satisfacción del cliente se relaciona con las utilidades a largo plazo ha alejado a las empresas de las ventas de alta presión. (pág.56)

La estandarización en los procesos de venta y de facturación es necesaria en las empresas que venden a nivel global; sus clientes desean recibir el mismo trato en todo el mundo. Si bien estos cambios ocurren primero en las empresas de alta tecnología, sus experiencias han llegado a organizaciones de ventas que se establecieron hace mucho en campos como los productos farmacéuticos y los abarrotes.

El nuevo gerente de ventas ya no es solamente un motivador, sino un gerente de procesos responsable de las pérdidas y utilidades de un segmento de un negocio. Así, el énfasis no se pone en los productos o en las regiones geográficas, sino en las oportunidades rentables y en las relaciones que son necesarias para crearlas. (Gregorio Fernández – Balaguer, Javier. 2006. Pág. 33.)

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