ASPECTOS CRÍTICOS EN EL SEGUIMIENTO Y LA ELECCIÓN DE LOS INDICADORES DE LA FUERZA DE VENTAS

Existen muchos obstáculos en el camino a la elección de indicadores de la fuerza de ventas. Etapas de planeación La planeación cuidadosa es clave para la automatización exitosa de la fuerza de ventas. Entre los pasos en este proceso de planeación se cuentan: 1) obtener el apoyo de la alta dirección; 2) hacer participar a Read more about ASPECTOS CRÍTICOS EN EL SEGUIMIENTO Y LA ELECCIÓN DE LOS INDICADORES DE LA FUERZA DE VENTAS[…]

FUERZA DE VENTAS

IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOS Es necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, Read more about FUERZA DE VENTAS[…]

ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS

Nuevos reclutas externos • Culturización en la empresa. • Socialización con la fuerza de ventas. • Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Reclutas internos • Socialización con la fuerza de ventas. • Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Vendedores experimentados • Culturización en la empresa. • Socialización con la Read more about ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS[…]

FUERZA DE VENTAS: INDICADORES VS PREMIOS O CASTIGOS

Un compromiso con la motivación individual es obligatorio si se ha de hacer un intento serio para motivar al personal de ventas. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Pág. 125) – Supervisión individual. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Comprende identificar las Read more about FUERZA DE VENTAS: INDICADORES VS PREMIOS O CASTIGOS[…]

RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES

• Decisión • Historia de superación de obstáculos • Agresividad • Individualismo • Orientación a las personas y a los resultados • Impulso realista del ego • Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro • Nivel saludable de madurez • Confianza en sí mismo • Requiere menos presión externa • Las emociones Read more about RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES[…]

COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS

Artal Castells, Manuel (2011). Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y administración de ventas de campo. Se analizará cómo decidir la cantidad de personas por reclutar y las características de las mismas. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres Read more about COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS[…]

SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING)

El gerente de ventas de campo instrumente un programa corporativo de administración por objetivos (MBO, por sus siglas en inglés). Éstos integran la necesidad empresarial de alcanzar un aumento en las ventas y aprovechar las necesidades de los vendedores de ingresos, reconocimiento y desarrollo. Un programa MBO eficaz canaliza las energías de cada vendedor dentro Read more about SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING)[…]

RUTEO VS INFORME DE VISITA

Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). “Se entiende por rutas la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. Se trata de conjunto de itinerarios que el vendedor o promotor ha de seguir para visitar periódicamente o no, a Read more about RUTEO VS INFORME DE VISITA[…]

SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS: COMO ELEGIR LOS FORMATOS DE SEGUIMIENTO ADECUADO

El seguimiento de ventas es uno de los factores más importantes que debemos controlar en especial cuando los clientes tienen una forma de comportarse de forma regular cuando realizan compras. En el ambiente de ventas están ocurriendo cambios fundamentales. • La competencia ha reducido los márgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan Read more about SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS: COMO ELEGIR LOS FORMATOS DE SEGUIMIENTO ADECUADO[…]

ASPECTOS LEGALES EN EL SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Las leyes codifican el comportamiento que requiere la sociedad. No obedecerlas resulta en una pérdida de riqueza o de libertad. A medida que el mundo avanza hacia el nuevo milenio a velocidad Internet, la naturaleza fundamental de las relaciones con los clientes se modifica. El credo del pasado era caveat emptor (que el cliente tenga Read more about ASPECTOS LEGALES EN EL SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS[…]

AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

USO DEL SOFTWARE Blanchard, Ken. (2005). En su análisis comprueba que: “el equivalente de una prueba “beta” que los proveedores de software realizan cuando permiten a los usuarios “líderes” probar nuevas versiones del programa. Un gerente de ventas puede continuar las corridas de prueba y ajustar el sistema hasta que esté listo para su introducción Read more about AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS[…]

INFORMES DE VENTAS

PROSPECCIÓN La prospección tiene como objetivo identificar a nuevos clientes potenciales. Siempre se debe buscar prospectos pues los clientes actuales pueden buscar otras opciones en el mercado, quebrar, cambiar de necesidades o hacer que la competencia las satisfaga. Un vendedor exitoso dedica tiempo al proceso de generar prospectos de calidad. Entre las fuentes de prospectos Read more about INFORMES DE VENTAS[…]