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Existen muchos obstáculos en el camino a la elección de indicadores de la fuerza de ventas. Etapas de planeación La planeación cuidadosa es clave para la automatización exitosa de la fuerza de ventas. Entre los pasos en este proceso de planeación se cuentan: 1) obtener el apoyo de la alta dirección; 2) hacer participar a…
La calidad se centra en los datos y en la consistencia. Las listas de comprobación y las formas para recabar datos pueden ayudar a normalizar la entrada de datos y la salida de calidad. Como sucede con los diagramas de flujo, las listas y las formas deben prepararse con ayuda de todos los participantes en…
Es necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el…
Un compromiso con la motivación individual es obligatorio si se ha de hacer un intento serio para motivar al personal de ventas. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Pág. 125) – Supervisión individual. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Comprende identificar las…
Artal Castells, Manuel (2011). Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y administración de ventas de campo. Se analizará cómo decidir la cantidad de personas por reclutar y las características de las mismas. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres…
SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS: COMO ELEGIR LOS FORMATOS DE SEGUIMIENTO ADECUADO El seguimiento de ventas es uno de los factores más importantes que debemos controlar en especial cuando los clientes tienen una forma de comportarse de forma regular cuando realizan compras. En el ambiente de ventas están ocurriendo cambios fundamentales. • La competencia ha reducido…
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