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Los beneficios para las organizaciones de mantener y desarrollar una base de clientes leal son numerosos. Además de los beneficios económicos que recibe una empresa por cultivar relaciones cercanas con sus clientes, con frecuencia también se recibe una variedad de beneficios de comportamiento del cliente y beneficios de gestión de recursos humanos. Beneficios económicos….
Suponiendo que tienen elección, los clientes permanecerán leales a una empresa cuando reciben mayor valor en relación con lo que esperan de empresas competidoras. El valor representa un intercambio para el consumidor entre los componentes de “dar” y “obtener”. Es más probable que los consumidores permanezcan en una relación cuando lo que se obtiene…
Existen muchos obstáculos en el camino a la elección de indicadores de la fuerza de ventas. Etapas de planeación La planeación cuidadosa es clave para la automatización exitosa de la fuerza de ventas. Entre los pasos en este proceso de planeación se cuentan: 1) obtener el apoyo de la alta dirección; 2) hacer participar a…
La calidad se centra en los datos y en la consistencia. Las listas de comprobación y las formas para recabar datos pueden ayudar a normalizar la entrada de datos y la salida de calidad. Como sucede con los diagramas de flujo, las listas y las formas deben prepararse con ayuda de todos los participantes en…
Es necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el…
Un compromiso con la motivación individual es obligatorio si se ha de hacer un intento serio para motivar al personal de ventas. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Pág. 125) – Supervisión individual. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Comprende identificar las…
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