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Artal Castells, Manuel (2011). Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y administración de ventas de campo. Se analizará cómo decidir la cantidad de personas por reclutar y las características de las mismas. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres…
SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS: COMO ELEGIR LOS FORMATOS DE SEGUIMIENTO ADECUADO El seguimiento de ventas es uno de los factores más importantes que debemos controlar en especial cuando los clientes tienen una forma de comportarse de forma regular cuando realizan compras. En el ambiente de ventas están ocurriendo cambios fundamentales. • La competencia ha reducido…
Las leyes codifican el comportamiento que requiere la sociedad. No obedecerlas resulta en una pérdida de riqueza o de libertad. A medida que el mundo avanza hacia el nuevo milenio a velocidad Internet, la naturaleza fundamental de las relaciones con los clientes se modifica. El credo del pasado era caveat emptor (que el cliente tenga…
AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: USO DEL SOFTWARE Blanchard, Ken. (2005). En su análisis comprueba que: “el equivalente de una prueba “beta” que los proveedores de software realizan cuando permiten a los usuarios “líderes” probar nuevas versiones del programa. Un gerente de ventas puede continuar las corridas de prueba y ajustar el sistema hasta…
INFORMES DE VENTAS: PROSPECCIÓN La prospección tiene como objetivo identificar a nuevos clientes potenciales. Siempre se debe buscar prospectos pues los clientes actuales pueden buscar otras opciones en el mercado, quebrar, cambiar de necesidades o hacer que la competencia las satisfaga. Un vendedor exitoso dedica tiempo al proceso de generar prospectos de calidad. Entre las…
Los informes de venta que se utiliza en muchas empresas consta de los siguientes nueve pasos: 1. prospección, 2. clasificación de pistas, 3. desarrollo de una estrategia de ventas, 4. acercamiento, 5. presentación, 6. cierre de prueba, 7. manejo de objeciones, 8. conclusión de la presentación y cierre, y 9. manejo de detalles posteriores…
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