Un compromiso con la motivación individual es obligatorio si se ha de hacer un intento serio para motivar al personal de ventas. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Pág. 125)
– Supervisión individual. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Comprende identificar las necesidades individuales, reestructurar el puesto para dar oportunidades de motivación, y supervisar a [m de satisfacer necesidades. En la supervisión personalizada se reconoce que la administración es el proceso de lograr que el trabajo se haga a través de las personas; que la motivación es el proceso de crear circunstancias de trabajo que inspiren, persuadan, alienten o estimulen a los individuos a administrarse por su cuenta; que los individuos motivados por su puesto busquen satisfacer sus necesidades en éste, y que los gerentes administren no en un estilo que cubra sus necesidades, sino las de sus subordinados.
– Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. Una empresa utiliza el método de caso en forma poco común para identificar las necesidades, símbolos, imágenes personales y fortalezas de los vendedores. Allí, gerente de ventas y vendedor escriben juntos un caso acerca del vendedor que comprende las siguientes clases de información: historia personal, actividades, intereses, pasatiempos, antecedentes laborales, desempeño en el puesto, metas profesionales, fortalezas y deficiencias, y características conductuales (tales como “agresivo”, “toma el control”, “callado” o “solitario”). Estos casos se utilizan para ayudar al gerente a comprender las motivaciones y se usan en los programas de capacitación gerencial. En las encuestas se ha mostrado que el aumento en las compensaciones es la razón menos común para que los vendedores cambien de empresa.”
– Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;” si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. Para la reestructuración se necesita enriquecer el trabajo de tal manera que se den las oportunidades de un crecimiento psicológico.
– Supervisión para satisfacción de necesidades Cuando se realiza una supervisión individualizada se debe atender la satisfacción de necesidades en forma constante. Este tipo de supervisión es el proceso de trabajo con el vendedor para establecer sus objetivos y evaluar su consecución.
– Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. Estas ventajas competitivas se denominan recursos técnicos. La presentación de una nueva estrategia, un programa de ventas o material de apoyo en una junta de ventas, ayuda a motivar considerablemente a los vendedores.
– Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. Con tales estilos de liderazgo se genera una atmósfera positiva que favorece el trabajo en equipo y la identificación con los objetivos de la empresa. Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien.
– Recursos motivacionales Con frecuencia, en las reuniones de ventas más importantes se incluye la participación de un orador destacado, como un atleta o un entrenador, quien inspira a los vendedores a hacerlo lo mejor que puedan como si se encontraran en las finales del campeonato o en las Olimpiadas. Stephen Covey, profesor y consultor, considera necesario estudiar los hábitos de la gente exitosa. Define “hábito” como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.” Él identifica siete hábitos:
1) ser proactivo,
2) comenzar con un objetivo en mente,
3) poner las cosas más importantes primero,
4) pensar en todos ganen,
5) buscar entender primero y luego ser entendido,
6) establecer una sinergia y
7) afilar la sierra.
– Motivadores financieros Los motivadores financieros, como los bonos y los concursos, son parte importante de los sistemas de motivación en muchas empresas. En algunas, los únicos esquemas motivacionales son financieros. Sin embargo, cuando un incentivo financiero se utiliza sin considerar las necesidades humanas de los empleados, su efecto es pasajero.
ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS
Nuevos reclutas externos
• Culturización en la empresa.
• Socialización con la fuerza de ventas.
• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas.
Reclutas internos
• Socialización con la fuerza de ventas.
• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas.
Vendedores experimentados
• Culturización en la empresa.
• Socialización con la fuerza de ventas.
• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas
Vendedores expertos
Sin éxito
• Revisión de la adaptación persona-trabajo.
• Supervisión y orientación.
• Mejoramiento del ambiente de trabajo. Exitosos
• Reconocimiento de los logros
• Desarrollo de nuevas habilidades.
Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Administración de Ventas. Un enfoque de orientación profesional. (Pág. 202)
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