Después de recopilar la información de crédito, la empresa tiene que elaborar un análisis de crédito del solicitante y determinar si el candidato queda por encima o debajo del estándar mínimo de calidad. Si se obtienen estados financieros, el analista debe llevar a cabo un análisis de razones, un análisis de origen y aplicación de recursos y quizá otros análisis. Mediante estudios empíricos se pudiera determinar cuáles razones financieras tienen el mayor poder de previsión. Al analista le interesarán sobre todo la liquidez y capacidad de pago a tiempo de las cuentas por el solicitante. Razones como la prueba del ácido, rotación de las cuentas por cobrar y de inventarios, periodo promedio de pago, razón de pasivo a capital y razón de cobertura de los flujos de efectivo, son particularmente aplicables.
Además de analizar los estados financieros el analista de crédito tomará en cuenta el carácter, solidez de la empresa y su administración, el riesgo del negocio asociado con su operación y otros asuntos. Después, determina la capacidad del solicitante para cumplir con el crédito comercial, la probabilidad de que no pague a tiempo y que se convierta en pérdida, en cuentas malas. Con esta información, junto con la referente al margen de utilidad del producto o el servicio que se está vendiendo, toma la decisión de sí debe o no extender crédito.
Los sistemas de evaluación se han desarrollado analizando los registros de crédito del pasado y determinando estadísticamente las características que con claridad distinguen entre cuentas “buenas” y cuentas “malas”
- Registros de crédito y el sistema de expertos. El análisis discriminatorio, técnica estadística; se utiliza cada vez más. Basándose en un resultado global ponderado, ofrecido por esta técnica, se clasifica al solicitante como riesgo “bueno” o “malo”. El análisis discriminatorio ha sido empleado con éxito en el crédito de consumidores y en otras formas de préstamos a plazos, en los cuales se clasifican en forma cuantitativa varias características de una persona y se toma la decisión de crédito a partir del resultado total. Las tarjetas de crédito que muchas de nosotros tenemos se conceden con base en un sistema de clasificación de crédito que toma en cuenta cosas como la edad, ocupación, duración del empleo, propiedades, años de residencia, teléfono e ingresos anuales. Las empresas que conceden crédito comercial también utilizan sistemas numéricos de clasificación.
Debido al crecimiento general del crédito comercial, varias empresas están descubriendo que vale la pena depurar solicitantes “claros” para aceptarlos o rechazarlos. En otras palabras, las decisiones normales de crédito se toman con base en un resultado numérico. Después los solicitantes marginales, aquellos que caen entre las señas “claras” de aceptar o rechazar, pueden ser analizadas en detalle por el analista de crédito. Y así la empresa está en posibilidad de lograr mayor eficiencia en su proceso de investigación de crédito. Obtiene un mejor aprovechamiento de analistas de crédito capacitados.
Una variación del tema, el sistema de expertos utiliza programas de computadora diseñados para analizar los estados financieros para realizar un análisis crediticio de los solicitantes y para autorizar créditos. La idea del sistema de expertos es repetir el razonamiento de los expertos con respecto a un problema y llegar a una decisión. Graficando en forma sistematica estos razonamientos, se puede formular una serie de reglas en orden jerárquico para abordar el problema. La actividad es repetitiva; pero no necesariamente estructurada. Con un registro cuidadoso de la historia del solicitante de crédito, registro de pagos, status actual, situación financiera, potencial para negocios futuros y factores externos (macro), la computadora puede estructurar un contexto consistente de la actividad y tomar decisiones con bastante información. El sistema de expertos permite proteger el talento humano, un recurso escaso, reducir costos y aumentar la precisión.
- Proceso de investigación consecutivo. La cantidad de información recopilada debe determinarse en relación con la utilidad esperada de un periodo y el costo de la investigación. Los análisis más complejos sólo deben llevarse a cabo cuando existe la posibilidad de que se cambie una decisión de crédito basada sobre la etapa anterior de investigación. Si el análisis de un informe diera una imagen en extremo desfavorable del solicitante, existen pocas probabilidades de que la investigación con el banco del solicitante y sus proveedores cambien la decisión de rechazarla. Por tanto, no valdría la pena los costos adicionales que exige esta etapa de la investigación. Como cada una de las siguientes etapas de la investigación tiene un costo, sólo se podrían justificar si la información obtenida tuviera algún valor para cambiar una decisión previa.
- La decisión de crédito. Una vez que el analista de crédito ha reunido la evidencia necesaria y la ha analizado, debe tomar la decisión sobre la cuenta. Cuando se trata de una venta inicial, la primera decisión es si embarcar o no las mercancías y si se extiende crédito. Si es probable que se repitan las ventas, la empresa posiblemente deseará establecer procedimientos para no tener que evaluar el crédito cada vez que se reciba un pedido. Una forma de agilizar el procedimiento consiste en establecerle a la cuenta una línea de crédito. Esta línea, es el límite máximo sobre la cantidad del adeudo que se le permitirá al cliente en cualquier momento. En esencia, representa el máximo riesgo que está dispuesta a correr la empresa con una cuenta. En el método de investigación consecutivo que se acaba de ilustrar, se evalúan los pedidos individuales; con una línea de crédito se suponen varios pedidos, pero el principio es el mismo. Las posibles utilidades procedentes de las ventas actuales y futuras tienen que ser consideradas contra el probable periodo de cobro, los costos de cobranza y la probabilidad de pérdidas en cuentas malas en el transcurso del tiempo. Estos tres últimos factores de equilibrio dependen de la magnitud de la línea de crédito ofrecida más que del tamaño del pedido. Igual que antes, se pueden aplicar conceptos de probabilidades con el fin de analizar el compromiso entre los beneficios y los costos esperados y determinar la línea de crédito apropiada para el cliente.
Establecer una línea de crédito, agiliza el procedimiento de embarcar las mercancías. Sólo se determina si el pedido hace que la cantidad que debe el cliente exceda el monto de la línea. Si no es así, se embarca el pedido; si lo excede, es necesario tomar una decisión incremental de crédito. La propia línea tiene que ser revaluada en forma periódica con el fin de adelantarse al desarrollo de la cuenta. Un riesgo que en el momento actual puede ser considerado satisfactorio quizá sea más o menos satisfactorio dentro de un año. A pesar de los procedimientos tan amplios de crédito, siempre habrá casos especiales que tengan que estudiarse en forma individual. También en este caso, la empresa puede agilizar la operación definiendo con claridad las responsabilidades.