En primer lugar podemos referirnos a la asociatividad empresarial según Monroy (2010) como: “el esfuerzo de la cooperación interempresarial que tiene como objetivo mejorar la gestión, la productividad y la competitividad de sus participantes”. Según el autor, esta cooperación está orientada a mejorar procedimientos, logística, compras de materia primas, etc., ya que al asociarse un gremio de productores, aumentan las posibilidades de inversión.

Por otra parte y según el Centro de Exportaciones e Inversiones Nicaragua (2010), “La asociatividad empresarial es un mecanismo que supone un solo objetivo; mientras sus participantes son independientes, los procedimientos internalizados en una asociatividad son interdependientes. Por lo anterior mencionado, la asociatividad exige un compromiso por parte de cada participante, un compromiso que logra ser dirigido y canalizado para lograr resultados exitosos”.

La asociatividad desarrolla mecanismos de acción conjunta y cooperación empresarial, que contribuye a que las empresas mejoren su posición en el mercado, brindando una estructura más sólida y competitiva. Las empresas que trabajan de manera conjunta cuentan con mayores oportunidades de acceso a servicios, compra de insumos, comercialización y financiamiento.

Camacho, Marlín & Zambrano (2006), nos dicen que “Cuando se alcanzan los objetivos en una asociación es importante equilibrar previamente los beneficios resultantes para así no trasgredir derechos fundamentales de toda asociatividad como compromiso empresarial. El liderazgo también forma parte importante de toda asociatividad, ya que un consorcio sigue necesitado de un líder a pesar de la cantidad de personas capaces de realizar ese trabajo”.

La asociatividad debe ser una herramienta utilizada por las pequeñas y medianas empresas para afrontar la globalización.

Dada la exigencia del mercado en cuanto a volúmenes, diseño, acabado, presentación, diversidad de productos, las pequeñas empresas deben integrarse para poder enfrentar el mercado externo y a continuación detallamos esas modalidades de integración.

A. Asociación de productores
Boggiano (1985) menciona que “Tienen carácter comercial o industrial, se crean con miras a defender intereses del mercado interno, que han derivado hacia el mercado externo mediante el establecimiento de un servicio de exportación al cual se confían las actividades de comercialización externa. Si bien existen como un departamento de la asociación patrocinadora, suele tener una atracción independiente formada en muchos casos por un consejo de administración y un gerente, con personal operativo cedido en la mayoría de los casos por la asociación”.

Las actividades de dicho departamento o servicio de exportación son costeadas en parte por la asociación y en parte por los asociados que se beneficien directamente de la actividad propia del servicio; los gastos inherentes a las actividades individuales de fomento, de ventas tales como la participación en ferias y en las operaciones publicitarias, son costeadas directamente por los empresarios interesados y no necesariamente por la asociación de empresarios como un todo.

B. Las agrupaciones
Según Rivero (1995) “Es una asociación de productores o de empresas de servicios que se constituye con el objeto de satisfacer una demanda muy precisa o de duración limitada. Por ello, una característica específica de esta organización de exportación es que posee una dimensión temporal”.

Las agrupaciones funcionan mejor en la atención de licitaciones internacionales o proyectos específicos de infraestructura.

Sin embargo, la gran desventaja de este tipo de organización exportadora es que al ser su existencia limitada temporalmente y de carácter coyuntural no posibilita constituirse en un instrumento capaz de fortalecer estructuralmente una institución de productores con capacidad de exportación.

C. Las cooperativas de comercio exterior
Según Rivero (1995) “Son una asociación de productores cuyo objetivo principal es generar ofertas y llevar a cabo las acciones promocionales correspondientes para penetrar los mercados externos o concentrar las compras de productos y materias pumas del exterior para sus socios. Por sus características estructurales y de gestión, persigue un fin social”.

En sus métodos y en sus efectos, la cooperativa de comercio exterior es una forma de concentración de empresas, concentrando la oferta de venta de cada productor a escala limitada. Las Cooperativas presentan el atractivo particular de ser el prolongamiento de empresas individuales, siendo las inversiones colectivas propiedad de todos los asociados, quienes participan en la definición de la política comercial y controlan la ejecución y gestión, por medio de órganos internos tales como el consejo de administración, la asamblea general, y otros de orden fiscalizador.

En las Cooperativas, el progreso sigue el orden natural, partiendo de la función comercial de compra, para llegar a los esfuerzos de venta, los servicios de modernización y de gestión, los estudios de mercado y de motivación, alcanzando así una sofisticación mayor.

Siguiendo a Rivero (1995) “Es evidente que no todas las cooperativas alcanzan un grado de organización verdaderamente desarrollado, capaz de constituirse en una concentración para el comercio exterior. Algunas mantienen sus características locales, regionales o nacionales, muchas de ellas con eficiencia dentro de sus limitaciones. Pero también los ejemplos demuestran, que en los últimos tiempos principalmente en países en desarrollo en el comercio internacional de productos agrícolas las cooperativas pasaron a ejercer un papel muy destacado. Esto, porque siendo aún estos países fundamentalmente exportadores de productos primarios, con producción dispersa, el ejemplo de las cooperativas concentradoras de ofertas parece mostrar caminos y soluciones adecuadas, que tal vez sea útil multiplicar. Por ello, se afirma que las cooperativas parecen actuar mejor en el sector primario, especialmente agrícola, correspondiendo la exportación de manufacturas más a organizaciones de tipo consorcio”.

Según Rivero (1995) “La principal ventaja que ofrecen las cooperativas desde el punto de vista de comercio exterior, es el hecho de que hacen posible la comercialización de productos con orígenes atomizados, es decir, cuya producción está dispersa bien sea en un número considerable de productores o en un área geográfica amplia. La experiencia ha demostrado por otra parte que la principal desventaja de las cooperativas está en su poca flexibilidad; realmente al estar conformada por un grupo de productores de un bien más o menos uniforme, no es de esperar que se logre evolución rápida hacia un artículo diferente, o con condiciones substancialmente distintas a las que podrán considerarse tradicionales. Además se ha visto que las cooperativas en campos diferentes a la agroindustria no llegan por lo general a la tecnificación necesaria para poder penetrar adecuadamente a los mercados externos”.

D. Empresas comercializadoras (Trading companies)
Según Boggiano (1985) “Las empresas comercializadoras, son empresas comerciales exportadoras e importadoras que tienen por objeto la compra y venta de bienes y servicios para mercados externos por cuenta de terceros. Pueden, igualmente, ser de carácter nacional o multinacional, dependiendo de la conformación de su capital. Pueden comercializar bienes o productos propios, como parte de su carácter complementario”.

Usualmente la Trading es una empresa comercial con economía propia, en contraste con otros tipos de agrupaciones que por su naturaleza deben limitarse a actuar en razón de las empresas productoras que la constituyen; la Trading, con amplitud en el espacio mundial, tiene su acción orientada hacia las actividades que le sean más rentables, sin limitación en principio en cuanto al origen de los bienes a comercializar, los cuales, como aclaramos, pueden ser propios o de terceros, según resulte más conveniente.

Las empresas comercializadoras tienen sus actividades ligadas al mercado interno e internacional, operando en la comercialización nacional así como las importaciones y exportaciones en cualquier país. Por esto, deben disponer de sistemas de información altamente especializados, que permitan verificar las mejores oportunidades de compra y venta de diversos productos, donde ellas se presentan y en condiciones satisfactoria para las partes interesadas.

Dichas empresas deben estar aptas y equipadas para ejercer diversas funciones, pues además de la compra y venta, por la escala que operan pueden también actuar directamente en los transportes y establecer cadenas de almacenaje o depósitos en cualquier país, donde las operaciones así lo recomienden. Igualmente, pueden crear promover o divulgar marcas propias o de terceros, cuando los mercados compradores lo exigen.

Este tipo de empresa comercializadora debe poseer condiciones para planear u orientar proyectos de comercialización tanto propios como de terceros, que tiendan al desarrollo comercial a través de la producción variada: industrial, minera o agropecuaria. Igualmente, deberá estar presente en ferias y exposiciones comerciales en el exterior o en el país, ya sea para negociar directamente o para representar productos suyos o de sus clientes.
Las empresas de este tipo pueden ser generales, especializadas o simplemente en ciertos casos formados por un grupo específico de productores. Aquellas de naturaleza general, actúan en diversas ramas de negocios, además de exportación e importación; si son de primer nivel por lo general están en capacidad de desarrollar producciones complementarias, en el exterior, invierten fuera del país en sofisticados mecanismos de venta, compra o arriendo y en muchas oportunidades realizan operaciones y transacciones comerciales en áreas completamente ajenas a su país de origen.

Por otra parte, estas empresas pueden estar constituidas por un grupo cerrado de productores, y en este caso su objetivo primordial es atender las necesidades de exportación de sus socios, así como el abastecimiento de materias primas e insumos que se requieran para llevar a cabo su producción y atienden negocios de empresas no vinculadas, preferencialmente cuando estas constituyen un complemento adecuado a sus tareas propias. Lo que la diferencia fundamentalmente de los consorcios es la muy significativa inversión financiera que les exige la ley para cumplir con las exigencias que les impone su actuación y el reconocimiento como tales.

Igualmente es muy frecuente encontrar empresas comercializadoras abiertas pero especializadas en cierto sector de actividad comercial; es decir, atienden operaciones de exportación e importación de una sola rama productiva, con el objeto de lograr una mayor eficiencia en sus operaciones; esta especialización puede conducir, evidentemente a un abaratamiento de costos operativos, al alcanzar sus objetivos mediante un número relativamente reducido de especialistas en mercados, que constituyen por lo general el mayor componente de costo relativo de estas empresas.

Desde una perspectiva financiera, estas empresas gozan de algunas ventajas por parte de fuentes de recursos monetarios, tanto nacionales como internacionales, pues estos aprecian por lo general poco arriesgadas sus inversiones y buena a la generación de cartera en estas empresas.

E. Consorcios de exportación.
Según Boggiano (1985) “Son agrupaciones dedicadas a facilitar la comercialización conjunta de productos en el exterior; es decir, facilitar todos aquellos aspectos de la actividad exportadora que signifiquen dificultad para los productores o comercializadores individuales y que podrían ser mejor ejecutados por trabajo mancomunado”.

La formación de Consorcios de Exportación, se justifican en las ventajas derivadas del aprovechamiento de las economías de escala en las tareas empresariales, mayor capacidad empresarial tanto en ofertas como en negociaciones, estrategias de comercialización que evitan las guerras de los precios, transferencias y participación en conocimientos técnicos de producción y exportación, así como otras que se traducen en general en un aumento de las exportaciones y en las ganancias que de ellas se derivan.