En el Perú, como en muchos otros países del mundo, los emprendedores han encontrado en la actividad empresarial una forma de vida. Sin embargo, las motivaciones no son las mismas para todos los emprendedores. Algunos de ellos, se han visto obligados a desempeñarse como empresarios por la dificultad de conseguir un empleo, que les permita satisfacer sus necesidades y vivir de manera digna. Otros, a pesar de tener la posibilidad de tener un empleo decente y bien remunerado, optan por la actividad empresarial por deseo de independencia, desarrollo personal, afán de logro, mayores beneficios monetarios o por el hecho de haber descubierto una oportunidad de negocio y querer explotarla.

Cualquiera sea la motivación, es importante hacer un estudio del entorno para identificar las oportunidades y amenazas, que podrían favorecer o dificultar el inicio de determinada actividad empresarial, y hacer un análisis de las fortalezas y debilidades del empresario o grupo empresarial fundador de la nueva empresa. Haciendo este análisis del entorno y de las características personales del empresario, se puede determinar en qué sector de la economía el empresario tendrá mayores oportunidades de ingresar al mundo empresarial de manera exitosa. Este análisis debe ser parte del desarrollo de un plan de negocios que permita evaluar la viabilidad económica, social y ambiental de la idea de negocio propuesta.

La existencia de la oportunidad de negocio en el entorno y las fortalezas del empresario
En el Perú, hasta los años noventa, existía una tendencia muy marcada a pensar que en el país no existían oportunidades. Con frecuencia se planteaba que la situación política, legal, económica y socio-cultural, era hostil o poco favorable para el proceso empresarial, pues, a pesar de contar con ciudadanos creativos e innovadores, existía un gran pesimismo y un alto grado de desconfianza acerca de las posibilidades de crecimiento del país.

Pero hoy, la situación ha cambiado sustancialmente. A pesar de la crisis financiera internacional, el empresario peruano tiene posibilidades de lograr éxito gracias a la calidad de los recursos nacionales, al crecimiento del mercado interno y a la mayor confianza de nuestros empresarios, lo que atrae capitales extranjeros y contribuye al crecimiento de la economía nacional.

Por otro lado, el empresario por su propio estilo de vida suele ser una persona que constantemente
busca oportunidades que por lo general, las encuentra observando y estudiando las tendencias
en los mercados, como: la escasez de energía y recursos naturales; las nuevas tecnologías para
la disposición de residuos y el mercado de reciclaje; la contaminación y la salud personal, la
recreación y la industria del ocio; el comercio internacional y la globalización de los mercados;
los movimientos sociales y la movilización de mano de obra entre países, entre otras.

Otra forma de buscar oportunidades de negocio es a través de visitas a ferias locales, regionales, nacionales e internacionales; visitas a bibliotecas, museos, fábricas, universidades e institutos de investigación.

Los empresarios suelen tener muchos contactos personales, que son utilizados para buscar nuevas oportunidades de negocios. El tener contacto con los potenciales clientes y proveedores, con su propia red de amigos, con potenciales socios o prestamistas, con cámaras de comercio, con oficinas de patentes y marcas, con consultores gerenciales, con agencias de desarrollo, con agencias de transferencia tecnológica, suele brindarle al empresario la oportunidad de tener un lugar dónde buscar nuevas ideas de negocios.

Otra importante fuente de inspiración para los empresarios son las lecturas. Los empresarios suelen leer libros, periódicos, revistas especializadas, informes legales sobre patentes y tesis doctorales, además de leer los avisos clasificados que son de su interés. El Internet es otra extraordinaria fuente de inspiración para el empresario.

Es necesario conocer el historial, el nivel de conocimientos y la experiencia del empresario o grupo empresarial fundador en determinado sector de la industria, para evaluar la capacidad de este empresario de descubrir y explotar con éxito una idea de negocio

Recuerde:
La existencia de una oportunidad de negocio debe ser contrastada con las fortalezas (experiencias, conocimientos y actitudes) que tenga el empresario o el grupo empresarial fundador.

El descubrimiento de una oportunidad de negocio
Las oportunidades de negocios no sólo se encuentran con grandes invenciones o desarrollo de tecnología. La gran mayoría de empresas nuevas, inclusive en países desarrollados, descubren oportunidades de negocios en pequeñas innovaciones tecnológicas, en cambios en procesos convencionales, en modificaciones a productos o servicios ya existentes, en la orientación de los esfuerzos de marketing a segmentos de mercado tradicionalmente desatendidos, en la identificación de nuevos usos para productos o servicios existentes, en el uso y aplicación de nuevas tecnologías o en el descubrimiento de productos o servicios que estarían faltando y son necesarios para suplir algún requerimiento o exigencia. Las tendencias sociales y culturales son también un ingrediente importante; por ejemplo, la tecnología o “modo de hacer” heredado culturalmente a través de los años, tal y como se puede observar con los artesanos peruanos, se traduce hoy en productos altamente valorados en el mercado internacional.

Muchas de las ideas de negocio son descubiertas por los empresarios sobre la base de:
• Análisis de información del entorno.
• Experiencia laboral previa.
• Conocimientos del entorno.
• La identificación de necesidades insatisfechas.

Recuerde:
Para descubrir una oportunidad y poder formular una idea de negocio, el empresario debe observar a su alrededor, usar su red de contactos personales con los clientes y proveedores, y debe estar preparado para competir con cualquier empresario o empresa que represente una amenaza para el desarrollo de su proyecto.

La decisión de explotar la oportunidad
El momento en que el empresario decide explotar una idea de negocio, podría marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. El empresario debe estar muy seguro de contar con las fortalezas y habilidades necesarias para explotar, con alta probabilidad de éxito, la idea de negocio que ha descubierto, partiendo de todas las variables antes descritas.

El empresario no es un jugador de azar, pues la creación de una empresa es un proceso que está formado por una serie de etapas, que tienen racionalidad y permiten al empresario ir tomando las decisiones requeridas en forma secuencial y con moderados niveles de riesgo. El empresario exitoso, es el que se toma el trabajo de analizar cuál es el momento más adecuado para explotar una oportunidad del entorno. Ingresar tempranamente en un mercado, o en su defecto cuando el producto o servicio ya está en una etapa de maduración o declinación, tiene un gran riesgo y podría ser un fracaso. Por otro lado, ingresar a competir en un mercado cuando aún no se cuentan con todos los recursos necesarios para alcanzar los objetivos planteados, también podría significar la quiebra de la empresa.

Recuerde:
Las oportunidades están en el entorno y generalmente son descubiertas por los empresarios, pero la decisión de explotar la oportunidad dependerá de la habilidad, intuición y análisis que el empresario haga de la situación.

La elaboración de una idea de negocio, sobre la base de la oportunidad detectada
Una vez identificada la oportunidad de negocio y luego de haber decidido explotarla, se inicia el proceso de creación de empresa con un elemento muy básico y sencillo denominado la “idea” de negocio.
Inicialmente, esta idea de negocio es muy genérica y poco específica, pero se debe trabajar para definirla en función al producto o servicio que se destinará al mercado que se quiere atender,a los proveedores con quienes se quiere trabajar, a los competidores con los que se tendrá queluchar y el nivel de tecnología que se piensa adquirir.

En esta etapa, es importante que el empresario comience a delinear la posible empresa, y asocie sus conocimientos, experiencias, valores, orientaciones y competencias. Asimismo, es importante que esta idea se fundamente en bases sólidas, es decir, tenga proyección y no parta solamente de un entusiasmo momentáneo producto de motivaciones diversas. Esta idea debe ser creada con la firme convicción de que permanezca en el tiempo.
En esta etapa trate de responder a las siguientes preguntas4:
• ¿Qué necesidad, deseo o problema ha sido identificado?
• ¿Qué productos y/o servicios piensa ofrecer?
• ¿Qué ventaja tiene el producto o servicio frente a cualquier producto o servicio de la competencia?
• ¿Quiénes son los clientes de la empresa y a qué sector pertenece la empresa?
• ¿En qué medida el nuevo producto o servicio añade valor a la empresa ya existente o a un nuevo grupo de clientes?
• ¿Cómo es que la empresa pretende integrar todos sus recursos disponibles?
• ¿Cómo se generarán los ingresos de la empresa?
• ¿Cuáles son los puntos críticos de la empresa?

Recuerde:
Lo importante no es centrarse en un grupo de productos o servicios, sino generar un “concepto innovador” que permita involucrar muchos nuevos productos, servicios y formas de operación.

Por ejemplo, si se tiene como una idea de negocio exportar joyas de plata a Canadá, se deben considerar las oportunidades del entorno como el tratado de libre comercio, el atender un mercado con alto poder adquisitivo y que tiene disposición para comprar joyas de plata, el posicionamiento de la joyería peruana en el exterior como un producto de buena calidad y exquisito diseño, las redes de contactos en Canadá, entre otras. El análisis del entorno seguramente nos permitirá identificar una idea de negocio, pero aún no sabemos cómo nos vamos a organizar para poder concretar esa idea de negocio.

La definición del modelo de negocio, basada en una idea claramente formulada
En esta etapa del proceso, cuando la idea de negocio ya está claramente definida, es momento de establecer los grandes marcos de acción sobre los cuales la empresa funcionará. Siguiendo con el ejemplo de exportación de joyas de plata al mercado canadiense, en el modelo de negocio se definirá si el diseño de las piezas lo hará la nueva empresa o contratará los servicios externos de una diseñadora; si se va a invertir en la compra de máquinas y herramientas para la producción de joyas de plata o si se contratará el servicio del vaciado de piezas a alguna planta con capacidad ociosa; si se venderá a través de distribuidores con una marca propia o con la marca del distribuidor, o si se venderá en una tienda directamente al público. También es importante determinar dónde se ubicará la planta, cómo se distribuirán los procesos y cómo se dispondrán las máquinas y herramientas a emplear.

Por lo general, cuando se define un modelo de negocio se está respondiendo a las siguientes
preguntas:
• ¿Qué hace la empresa?
• ¿Qué bienes o servicios produce?
• ¿Cuáles son las prácticas productivas y comerciales de este tipo de empresa?
• ¿En qué medida el nuevo producto o servicio satisfará de mejor manera las necesidades del público objetivo?
• ¿Cómo está organizada la competencia y cómo se le enfrentará?
• ¿Existe algún grupo de empresarios con habilidades especiales que le de valor a su oferta?
• ¿Cuál será el mecanismo básico de generación de ingresos de la empresa?
• ¿Qué parte de las principales actividades de la empresa se subcontratará?

Recuerde:
“El modelo de empresa, entonces, es la forma como la empresa va a lograr ganancias con
los productos y/o servicios que ofrece, generando una experiencia de compra valiosa para el
cliente a través de estrategias innovadoras en la cadena de valor”

La formulación de un plan de negocios
Luego de definir el modelo de negocio más adecuado para llevar a cabo la idea de negocio, la siguiente etapa del proceso emprendedor consiste en elaborar un plan de negocios de manera integral, con objetivos, estrategias y presupuestos. Para ello es necesario realizar una investigación, que permita tener una idea de los recursos necesarios, del procedimiento que se va a seguir, de los obstáculos a vencer, de las metas a alcanzar, de las estrategias y tácticas para lograr los objetivos, para finalmente, luego de una evaluación financiera, determinar si el proyecto es viable en términos operativos, sociales y ambientales, y lo suficientemente rentable en términos económicos y financieros.

La formulación del plan de negocios es una de las etapas más difíciles para un empresario de la micro y pequeña empresa, porque el día a día no le permite enfocarse en la elaboración de este plan. Recordemos que el empresario está más orientado a tomar decisiones y actuar, antes que a escribir informes o planes. Sin embargo, es recomendable que le dedique el tiempo suficiente para tener su plan de negocios, porque gracias a él disminuirá el riesgo de su inversión y le permitirá prever algunas contingencias que pueden afectar el desarrollo y la rentabilidad de su negocio en el futuro cercano.

Si bien el empresario es el que formula el plan de negocios, el documento final, con los detalles y rigores necesarios, puede ser redactado con la ayuda de especialistas, aunque con la guía del empresario.

Recuerde:
El empresario es el responsable de esbozar el modelo de negocio y formular los grandes objetivos estratégicos del mismo, sobre la base de un profundo análisis de:
• Las oportunidades y amenazas del entorno.
• Las fortalezas y debilidades del ambiente interno de la organización para el caso de una empresa en marcha.
• Las fortalezas y debilidades del empresario, para el caso de una nueva iniciativa empresarial.

La adquisición de los recursos necesarios para la puesta en marcha del negocio
Luego de identificar una oportunidad y decidir explotarla, así como de elaborar una idea y proponer un modelo de negocio, para luego formular un plan de negocios, el siguiente paso es buscar y conseguir los recursos necesarios para poner en marcha la actividad empresarial. En esta etapa, el empresario mostrará toda su capacidad para identificar las fuentes de suministro de los recursos y además su capacidad para negociar buenas condiciones para su adquisición. Una de las mayores preocupaciones del empresario que recién comienza su actividad empresarial, suele ser la falta de dinero. Ciertamente, el capital financiero es indispensable para la puesta en marcha de una empresa, pero pensar en el dinero como primera prioridad es un típico error del empresario de la micro y pequeña empresa. Para los bancos o cualquier otra institución financiera, si la idea de negocio es buena, el modelo de negocio es viable y el equipo empresarial fundador confiable, honesto e íntegro, otorgar un préstamo en esas circunstancias es totalmente válido. En todo caso, no se olvide de la posibilidad de conseguir financiamiento directo de los proveedores o de los potenciales socios. Además, los parientes y amigos suelen ser la primera fuente de financiación de los empresarios que por primera vez inician una experiencia empresarial.

De lo que realmente hay escasez, es de equipos empresariales y gerenciales buenos. El mayor reto del empresario es conseguir personas que crean en su idea, que compartan el modelo de negocio planteado y que estén dispuestas a trabajar en una empresa cuya marca todavía no está posicionada en el mercado y a la que hay que dedicarle muchas horas de trabajo en ambientes aún desordenados y caóticos. Por otro lado, en la etapa inicial de un negocio no se pueden pagar sueldos que sean competitivos en el mercado, por lo que los empleados deben tener fe en la empresa y los posibles accionistas confiar en la capacidad de dirección del empresario para alcanzar el éxito y obtener una rentabilidad atractiva por su inversión.

Dado el desarrollo tecnológico a nivel mundial, el recurso material no es un problema grave.
Lo más difícil es conseguir personas capaces de operar con eficiencia las nuevas maquinarias y tecnologías. La tecnología puede ser cara, pero finalmente podría ser financiada; mientras que el recurso humano si bien puede ser capacitado, no hay forma de asegurar que permanecerá para siempre en la empresa. Por el contrario, muchas personas en las que se invierte importantes sumas de dinero para capacitarlas, terminan yéndose a la competencia por un salario mayor. En este sentido, el recurso humano calificado es uno de los más escasos y difíciles de conseguir y retener.

Otro recurso importante es la información. Hoy existe mucha data en el mercado, que es transformada en información útil y confiable. Sin embargo, la capacidad de un empresario está en recopilar, sistematizar y analizar aquella información que sea útil y confiable para tomar decisiones rápidas y oportunas. En otras palabras, el empresario debe ser capaz de transformar información en conocimiento. Un conocimiento que sea único y que aporte a la empresa para satisfacer de la mejor manera las necesidades del mercado, para enfrentar en mejores condiciones a la competencia y para retribuir a los empleados y empresarios un rendimiento adecuado por su labor y su riesgo, respectivamente.

Recuerde:
Los recursos materiales, financieros y la tecnología son difíciles de conseguir, pero más difícil aún es conseguir y retener a un equipo humano comprometido con la visión del empresario y contar con un sistema de información oportuno y confiable para la toma de decisiones.

La determinación de una estrategia empresarial competitiva
Luego de identificar y adquirir los recursos necesarios para la puesta en marcha de la empresa, es fundamental que el empresario decida cuál es la estrategia más adecuada para ingresar al mercado y competir con las empresas que ya se encuentran posicionadas. Acá, la elección será entre la estrategia de liderazgo en costos, diferenciación o enfoque. Este es un aspecto crítico, que podría marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de la iniciativa empresarial.

Por lo general, el empresario está tan preocupado por crear productos y servicios innovadores, que olvida que debe enfrentar a la competencia. En este momento decidirá si va a luchar para:

• Ser un producto o servicio con un precio • menor al promedio de precios del mercado (estrategia de liderazgo en costos).
• Ser un producto o servicio que al tener una característica diferente al de la competencia y que es valorada por el cliente, éste estará dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado (estrategia de diferenciación).
• Ser un producto o servicio exclusivo para un segmento o nicho de mercado con características muy particulares (estrategia de enfoque).

Para determinar cuál es la estrategia más adecuada, el empresario debe hacer un estudio exhaustivo de todos los competidores de la industria y en especial un análisis de los recursos y capacidades internas con los que cuenta la empresa; que son los que la preparan para competir. Es el análisis de los recursos y capacidades internas de la organización, o del equipo empresarial fundador, las que determinarán ¿cómo la empresa se enfrentará a la competencia? y ¿con qué fortalezas cuenta para aprovechar las oportunidades y luchar contra las amenazas del entorno?

La organización de los procesos para el funcionamiento de la empresa
Luego de identificar cuál es la mejor estrategia para ingresar al mercado, enfrentar a la competencia y para alcanzar los objetivos planteados en el plan de negocios, el siguiente paso es desarrollar los procesos para el óptimo desempeño de la nueva empresa. Hay muchas formas de llevar adelante una idea de negocio o gestionar una empresa, pero la función del empresario es determinar cuál es la manera más eficiente6 para satisfacer las necesidades de los clientes y además aumentar la rentabilidad del negocio. Para ello, el conocimiento del empresario acerca del desarrollo y la estandarización de los procesos más eficientes es indispensable.

Generalmente, una MYPE suele ser una organización muy flexible y por lo tanto con procesos muy poco definidos y estandarizados. Sin embargo, el orden, la disciplina, las políticas y los procesos son fundamentales para el óptimo desarrollo y crecimiento de una micro y pequeña empresa. Cuando una empresa comienza a crecer, naturalmente empieza a desordenarse, y el empresario con el afán de vender más y captar una mayor participación de mercado se olvida de los procesos, lo que genera caos, falta de control y un crecimiento poco sano de la organización.

Recuerde:
Lo que no se puede medir, no se puede controlar y lo que no se puede controlar, no se puede administrar. Por lo tanto, prepárese para crecer, estableciendo estándares de calidad, políticas de trabajo y la descripción de procesos que permitan mantener el orden y el control de la empresa.

Tenga presente que a través de la innovación en procesos de producción, comercialización, compras, contrataciones, entre otros, es posible generar grandes ventajas para los consumidores, para los empresarios y para la sociedad en general. Por ejemplo, si las empresas productoras de leche se organizaran para tener centros de acopio, enfriamiento y conservación de leche fresca, sus costos podrían reducirse sustancialmente y su poder de negociación frente a las empresas industriales aumentaría. Otro típico ejemplo es el que se refiere a los costos de distribución. Para una micro o pequeña empresa, el costo de mantener una flota de automóviles o camionetas para reparto de sus productos o servicios es muy alto, dado el volumen de sus ventas. Es importante recordar que todas las industrias tienen sus propias economías de escala y parte de la habilidad del empresario es reconocer dónde se generan estas economías de escala, que hacen a unas empresas más competitivas que a otras.

La puesta en marcha del plan de negocios
La decisión de poner en marcha el plan de negocios no es una tarea fácil, pues si bien el empresario tiene mucho entusiasmo, optimismo y ganas de trabajar, también se requiere de gran coraje y mucha dedicación. Por ello, es importante lograr el equilibrio entre el entusiasmo y la cantidad real de recursos disponibles, reconociendo que toda empresa tiene una curva de aprendizaje única. En este momento, la capacidad de gestión del empresario se somete a prueba para el cumplimiento de los objetivos planteados y el manejo de contingencias o situaciones no previstas.

Recuerde:
Tomar la decisión de poner en marcha el plan de negocios, en un momento determinado y bajo ciertas condiciones del entorno, podría marcar la diferencia entre el fracaso y el éxito de la actividad empresarial.

Por ejemplo, para abrir una empresa de comercialización de joyas, probablemente el momento más adecuado sería cerca de alguna fecha importante como el día de San Valentín, el Día de la madre o las fiestas navideñas; pero, si la empresa se dedicara a la producción de joyas, el empresario deberá asegurarse de que sus joyas sean producidas con la debida anticipación, para que haya tiempo de ofrecerlas a las tiendas para las fechas más importantes.

Por otro lado, también es importante controlar que la empresa se esté desarrollando de acuerdo con los planes establecidos y que los objetivos se estén cumpliendo con el adecuado uso de los recursos. La puesta en marcha de un plan de negocios, pone en juego la capacidad gerencial del empresario, quien deberá controlar que las actividades se desarrollen de acuerdo con lo planificado, que la estructura organizacional y los procesos sean los adecuados, que la calidad y disponibilidad de los recursos humanos, materiales y financieros sean óptimos, que el estilo de dirección motive a los trabajadores y contribuya con el logro de los objetivos planteados y sobre todo, estará atento a cualquier cambio en el entorno que pudiera representar una amenaza para la empresa.

El empresario debe estar preparado para administrar y liderar su empresa, o en todo caso, tener la capacidad de atraer a administradores que sean capaces de dirigir la organización y llevarla al éxito planeado.

Usted ya se encuentra en la etapa final del proceso y probablemente ha invertido mucho tiempo y dinero, además de energía y pasión. Ahora, dedíquele todo el tiempo necesario a la selección de personas responsables, comprometidas e íntegras que sean capaces de conformar un verdadero equipo de triunfadores.
Usted como empresario será el líder, pero sus seguidores deberán tener las cualidades necesarias para convertir a su empresa en una organización exitosa. ¡Invierta en ellas! Haga todos los esfuerzos para atraer, retener y fidelizar al mejor recurso humano disponible en su entorno. El dinero, las maquinarias y los equipos se pueden comprar y, con el uso y desarrollo de la tecnología, cada vez cuestan menos o se deprecian más rápido. Sin embargo, el recurso humano calificado y con grandes cualidades es cada vez más escaso y difícil de retener.

Para la puesta en marcha del negocio no olvide que su propia red de contactos es fundamental. La existencia y uso de dicha red le permitirá confrontar sus ideas con proveedores, clientes, distribuidores, mayoristas, agentes, brokers gremios y asociaciones, entre otros.

La evaluación del proceso emprendedor
Cuando una empresa se ha puesto en marcha, es fundamental que el empresario revise permanentemente cada una de las fases del proceso emprendedor. Seguramente que se atendió bien las etapas de planificar, organizar, dirigir y controlar las operaciones de la empresa, pero también debe monitorearse constantemente qué nuevas oportunidades se presentan en la industria en la que está o en cualquier otra industria con potencial de desarrollo.

En muchas ocasiones, una vez que la empresa está operando con eficiencia, el empresario contrata a un administrador para que se haga cargo de la organización, y él nuevamente se dedica a descubrir oportunidades y formular un plan de negocios para una nueva aventura empresarial. El empresario debe ser capaz de reconocer cuáles son sus fortalezas y cuáles son sus debilidades. Si la capacidad de gestión no es una de sus cualidades, tendrá que aprender a seleccionar a las personas más adecuadas para delegar la gestión de la empresa en marcha. Mientras que la empresa crece y se vuelve más eficiente, bajo el mando de un administrador de empresas, el empresario seguirá buscando y descubriendo nuevas oportunidades de mercado para ampliar sus negocios y seguir disfrutando del reto que significa visualizar, crear y poner en marcha empresas en el Perú.

De esta manera, el empresario va creciendo y diversificándose con la finalidad de satisfacer nuevas necesidades, aumentar sus ingresos y disminuir sus riesgos. Para evaluar el proceso emprendedor, los empresarios suelen utilizar el plan de negocios como una herramienta de control, que permite comparar lo planificado con lo ejecutado.

Recuerde:
Hacer un plan de negocios para cada idea de negocio, es necesario, porque reduce el riesgo y la posibilidad de fracaso de cualquier iniciativa empresarial. Además, el plan de negocios es una herramienta fundamental para el empresario, pues le permite tomar decisiones de inversión, conseguir potenciales inversionistas y sobre todo, guiar las operaciones de la empresa una vez que está en marcha.