Desde mediados de los años noventa se ha escrito mucho sobre la importancia de los planes de negocios para el desarrollo de nuevas experiencias empresariales exitosas. Es considerable el número de libros y páginas en Internet que muestran la estructura de un plan de negocios, e inclusive muchos concursos nacionales e internacionales determinan la estructura que debe tener el plan de negocios a presentar. Pero no existe una única estructura que pueda servir a los distintos destinatarios o usuarios de este documento. Cada emprendedor e inversionista requiere un plan de negocios particular y por ello, el empresario debe ser capaz de definir cuál es la mejor estructura, en función a la solicitud de cada destinatario, audiencia o público demandante.

A continuacón se presenta una descripción de cada uno de los elementos de los planes de negocios.

Resumen Ejecutivo
Todo plan de negocios debe comenzar con una primera carátula con el nombre de la empresa, el nombre de los participantes en la formulación del plan de negocios y el período durante el cual se desarrolló el plan. Inmediatamente después, debe presentar el índice del documento y el resumen ejecutivo.
El resumen ejecutivo, es una presentación breve de los aspectos más relevantes del plan de negocios que se ha elaborado. Esta presentación, cuya extensión máxima será de unas tres páginas, es la sección más importante del plan de negocios, pues muchas veces es la única que se lee. En la medida que este resumen logre despertar la curiosidad del inversionista y lo motive a conocer más sobre la idea de negocio, hará que continúe con la lectura del documento y lo atraerá como potencial inversionista.

En el caso de los concursos de planes de negocios, que se realizan a nivel nacional e internacional con la finalidad de premiar ideas innovadoras y viables, o financiar proyectos rentables, el jurado calificador hará una primera selección de planes de negocios sobre la base de la revisión de los resúmenes ejecutivos. Por ello, un buen resumen ejecutivo le abrirá las puertas al empresario y puede marcar la diferencia entre tener la posibilidad de competir o ser rechazado. Un excelente proyecto con un mal resumen ejecutivo tiene pocas probabilidades de ganar concursos de planes de negocios o atraer la atención de potenciales inversionistas.

• ¿Qué debe contener un resumen ejecutivo?
El resumen ejecutivo debe proveer a los distintos públicos, una visión general del propósito del plan de negocios. Para ello debe responder a las siguientes preguntas:
• ¿Cuál es la razón social de la empresa?
Nombre de la empresa.
Tipo de sociedad (EIRL, SRL, SAC, SA)
• ¿Cuál es la estructura empresarial?
Accionistas o fundadores.
Personas clave para el éxito del negocio.
• ¿En qué tipo de negocio o sector se desarrollará la empresa?
Producción, comercio o servicios.
Textil, agroindustria, joyería, ganadería, turismo, servicios.

Para el mercado nacional, internacional.
• ¿Cuáles son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?
Alimentación, vestimenta, vivienda, estatus, ego, autorrealización, logística, seguridad en el abastecimiento, puntualidad en las entregas.

• ¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir dichas necesidades?
Descripción del producto o servicio.
Atributos distintivos de los productos o servicios que harán que el ingreso al mercado sea exitoso.
Etapa del ciclo de vida en el que se encuentra el producto y la industria
• ¿Quiénes son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios ofrecidos?
Cuáles son sus características, dónde se encuentran y cuán importantes son.
• ¿Cuál es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con sus objetivos?
Quién, cómo y en qué instalaciones se producirá el producto.
Quién, cómo y en qué local se brindará el servicio.
Qué actividades se realizarán y cuáles se subcontratarán.
Cómo se asegurará la calidad del producto o servicio ofrecido.
Qué bienes intangibles (patentes, derechos de propiedad, registro de marcas) podrían contribuir con generar la ventaja competitiva de la empresa.
Cómo se piensa atraer a personal con talento.
• ¿Cuáles son los resultados económicos y financieros proyectados?
Inversión inicial, capital de trabajo y gastos operativos.
Punto de equilibrio de la empresa.
Rentabilidad del negocio: VAN y TIR.
Cómo se logrará la utilidad y se asegurará la rentabilidad.
• ¿Cuáles son las razones económicas, sociales, técnicas y/o ambientales que harán exitosa y sostenible la empresa?
Cuáles son las fortalezas de la empresa que podrían contribuir con la generación de una ventaja competitiva.
• ¿Cuáles son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio en la sociedad?
Qué factores harían que la sociedad en su conjunto tome medidas a favor o en contra de su iniciativa empresarial.

Descripción de la compañia o formulación de la idea de negocio
Ya sea que la empresa está en marcha o no, todo plan de negocios tiene un origen y parte de una motivación personal o grupal. Así, el documento que describe la idea de negocio debe incorporar un poco de historia: cómo nació la idea, desde cuándo existe, qué motivó su creación, y los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolución.

Para una empresa en marcha
Cuando el plan de negocios se realiza para una empresa que ya está funcionando, el primer  capítulo del plan de negocios es la descripción de la empresa. En este caso, la descripción de la empresa deberá incluir una breve información sobre cada uno de los párrafos que se muestran a continuación:

Historia de la empresa: Este acápite buscará responder a las siguientes preguntas: ¿cuándo se fundó la empresa? ¿quién la fundó? ¿cuál fue la razón o motivaciones para fundarla? ¿cuál fue el giro de la empresa y cómo ha evolucionado hasta la fecha? ¿qué productos vende y a quiénes?

Análisis de la industria: Acá, se buscará conocer: ¿cómo se encuentra el sector o industria en el que trabaja empresario? ¿la industria está creciendo, está madurando o está en declinación? ¿qué variables económicas, sociales, tecnológicas, políticas o legales, a nivel local, regional, nacional o global podrían influir en la industria de manera positiva o negativa?

Productos y servicios ofrecidos: En esta parte se reindican los productos y servicios que la empresa ofrece en la actualidad. Se debe presentar: ¿cuáles son los atributos y características distintivas de dichos productos o servicios? ¿quiénes son sus clientes y por qué la actual propuesta de valor es relevante para ellos? ¿quiénes son los competidores y sus principales proveedores? ¿la empresa tiene alguna ventaja competitiva? ¿cuál es esa ventaja y cómo piensa mantenerla en el tiempo? ¿cuáles son los procesos necesarios para el logro de los objetivos empresariales? ¿todos los procesos son realizados por los trabajadores de la empresa? ¿qué subcontrataciones se hacen?

Información económica y financiera: Tratándose de una empresa en marcha, es indispensable presentar los estados financieros de los últimos dos o tres años, que permitan dar a conocer la situación económica y financiera de la compañía en términos de liquidez, rentabilidad, solvencia y gestión financiera.

Equipo empresarial y gerencial: Para un potencial inversionista es indispensable conocer quiénes serían sus “socios”, para evaluar sus capacidades, sus experiencias, sus habilidades de gestión y sus valores personales. Por lo general, en este acápite se responde a las siguientes interrogantes: ¿quiénes son los accionistas de las empresas (capacidad, experiencias, conocimientos, actitudes, habilidades, red de contactos y valores)? ¿qué porcentaje del total de acciones tiene cada uno de los accionistas? ¿cuáles son los puestos claves de la empresa y cuáles son las estrategias empleadas para atraer al mejor talento para esos puestos? ¿se trabaja en equipo? ¿cuáles son las fortalezas y debilidades de cada uno de los miembros del equipo, y del equipo empresarial y gerencial en su conjunto?
En líneas generales, éste debe ser el primer capítulo de un plan de negocios que se elabore para una empresa que está en marcha.

Para una nueva iniciativa empresarial
Cuando el plan de negocios se desarrolla para evaluar la posibilidad de poner una nueva empresa, éste comienza con la formulación de la idea de negocio. La idea de negocio surge, generalmente, como resultado de dos procesos de innovación que se inician de manera distinta. Uno de ellos, comienza por un análisis del entorno, mientras que el otro se inicia con un análisis de las fortalezas de los miembros del equipo empresarial.
En el primero de los casos, el empresario recopila, sintetiza y analiza información del entorno, con el deseo de detectar una oportunidad que le permita desarrollar una nueva empresa. Suele comenzar su análisis con el estudio de algún sector de la industria que esté en franco crecimiento o donde se pueda visualizar una oportunidad de negocio en el corto plazo.

En este caso, el empresario comienza su análisis estudiando lo que sucede en el entorno, con la finalidad de identificar alguna necesidad insatisfecha. Identificada la necesidad, el empresario utilizará su capacidad de innovar y crear para convertir esa necesidad insatisfecha en una oportunidad de mercado.

En general, las ideas de negocio pueden provenir de una mirada al entorno o un análisis del empresario. Pero cualquiera sea el caso, estamos hablando de una idea de negocio. Normalmente una idea de negocio suele ser el concepto de empresa, es decir cuál es la esencia de la empresa o su razón de ser. Por ejemplo, las tiendas Wong nacieron con el concepto: que hacer las compras sean un placer. Sodimac llegó a Lima con el concepto: tener todo para la casa al más bajo precio. Mc Donald´s tiene el concepto: comida rápida y barata para gente con poco tiempo. Google tiene el concepto: búsqueda confiable, rápida, segura y relevante
de información por Internet.
Como podrá notar, estos conceptos no se centran en todos los productos o servicios que las empresas ofrecen, pues seguramente cambiarán con el tiempo. Solo mencionan lo que será permanente en el tiempo, es decir el espíritu de la empresa… su razón de ser para la sociedad.
Por otro lado, el modelo de negocio se refiere a los medios que utiliza una empresa para entregar valor a sus clientes y generar una utilidad de esa actividad. Incorpora la selección de clientes, la diversidad de sus productos o servicios, las tareas que se harán internamente, las que se contratarán y la forma en que se lograrán las utilidades. Además, abarca lo que la empresa incluirá o no en su cadena de valor y cómo se diferenciará de los competidores para crear una posición única en el mercado.

En resumen, el modelo de negocio suele responder a las siguientes preguntas:
• ¿Quién es el cliente y cuál es su perfil?
• ¿Con qué productos, servicios o procesos se satisfacen sus necesidades?
• ¿Cómo se logran las utilidades en la empresa?

Ciertamente, estas tres preguntas se irán respondiendo en la medida que se desarrolle el plan de negocios, pero debe estar claramente presentado en el resumen ejecutivo y en la idea de negocio. Sólo cuando se tiene formulado con precisión el modelo de negocio, se puede presentar y vender con claridad un plan de negocios a potenciales inversionistas. Para identificar o detectar una oportunidad de mercado, que le permita genera una empresa, usted debe estar preparado. Para ello:
• Observe lo que sucede a su alrededor para descubrir oportunidades.
• Sea optimista, creativo e innovador para convertir un problema en una oportunidad de negocio.
• Esté listo, es decir, cuente con el capital humano, intelectual, físico y social que le permita aprovechar la oportunidad y alcanzar el éxito empresarial.

Las oportunidades están en el mercado. Desarrolle la habilidad para detectarlas y las capacidades para aprovecharlas y así alcanzar el éxito empresarial. ¡Prepárese! ¡Esté listo para actuar! ¡Listo para ganar!