FACTORES

La política de créditos de una empresa es la que determina si procede o no la concesión de un crédito, así como el monto de éste. Esta política depende de un conjunto de factores controlables o variables de política de crédito, las cuales son:

• Las normas de crédito,
• El análisis de los costos y los beneficios del crédito;
• Las utilidades y Costos marginales en políticas de crédito alterna­tivas.

 

A continuación, se detalla los factores o variables mencionadas:

 

NORMAS DE CRÉDITO

Si la política de una empresa es realizar sus ventas sólo al contado, no tendrá costos de cobranzas, ni ningún riesgo de inco­brabilidad. Por otro lado, si una empresa le da crédito sólo a sus clientes más fuertes, nunca tendrá pérdidas por Cuentas de Cobranza Dudosa, o Incobrables, pero probablemente, perderá ven­tas y con ello dejará de generar utilidades. Por eso debe estable­cerse ciertas normas, que le permitan tener un nivel óptimo de crédito.

 

Las Normas de Crédito son el máximo Riesgo que se debe aceptar, por conceder las Cuentas por Cobrar o conceder el cré­dito al cliente. Para evaluar el Riesgo del crédito, el Gerente Finan­ciero deberá considerar las siguientes normas principales:

 

• Cumplimiento

Es la probabilidad, que el cliente trate de cumplir con sus obligaciones o deudas; las cuales constituyen promesas de pago. Este es un factor moral, y el hecho que el deudor haga un esfuerzo para cancelar sus deudas y no trate de excusarse en algo, consti­tuye para los ejecutivos de crédito, el factor más importante en una evaluación del riesgo de un crédito.

 

• Capacidad de Pago

Consiste en un juicio subjetivo en torno a las posibilidades del cliente de cancelar su deuda; juicio que se encuentra relacionado con la historia del cliente, con la observación física de la planta, del almacén, de su gestión comercial y, principalmente, con la situación de Liquidez, la que se determina revisando el volumen de su Activo Corriente, es decir el Efectivo, los Valores Negocia­bIes, las Cuentas por Cobrar y los Inventarios, ya que a ellos recu­rrirá el cliente para pagar sus obligaciones.

 

• Capital

Es medido a través de la situación financiera general de la empresa (o cliente), la que se encuentra reflejada en los Estados Financieros, a los cuales se les aplica las Razones o Ratios Finan­cieros, incidiéndose especialmente, en las Cuentas del Patrimonio Neto (Capital Social, Participación Patrimonial de la Comunidad Industrial, Reserva Legal, Reserva de Libre Disposición, Utilidades Retenidas, etc.) y en el valor del Activo Total.

 

• Colateral

Se refiere esta norma a la garantía colateral, la cual está representada por los Activos, que el Cliente puede ofrecer como una garantía del crédito recibido.

 

• Condiciones

Al juzgar los antecedentes de pago del cliente, se debe juzgar las condiciones económicas generales que predominaron en el período investigado, así como el efecto que tuvieron y que tendrán nuevas o futuras condiciones económicas sobre la capaci­dad del cliente, de poder cumplir con pagar sus deudas.

 

ANÁLISIS DE LOS COSTOS Y BENEFICIOS DEL CRÉDITO

Habiendo determinado el Gerente Financiero, que el objetivo de la Política de Crédito es promover las ventas e incrementar las utilidades, deberá analizar a continuación cuáles son aquellos costos marginales, incrementales o adicionales del crédito, así como los beneficios. Los Costos principales del crédito son los de cobranza, financiamiento, demora en los pagos y de Incobrables, o Cuentas de Cobranza Dudosa

 

 

• Costos de Cobranza

Cuando una empresa, vende sus productos al contado, no incurre en costos de cobranza, mas, si adopta la política de otorgar créditos a sus clientes en espera de incrementar las ventas y las utilidades incurrirá necesariamente en Costos de Cobranza, esta situación obliga a acondicionar un Departamento de Crédito, con un ejecutivo al frente, ayudantes, etc.; conseguir fuentes de información en torno a los clientes, que le ayuden a tomar decisiones; gastar en mantener una oficina, uso de un computador, etc. En el caso de una empresa que siempre ha otorgado créditos, este costo se encuentra dentro del costo variable por unidad, ya que un incremento en ventas aumenta las Cuentas por Cobrar y con ello, los costos de cobranza, que si bien sufren un aumento, no es proporcional a las ventas, considerándose entonces los costos de cobranza como un costo semivariable o semifijo. La parte fija de este costo semifijo es constante, cualquiera sea el número de días en que la cuenta per­manece sin cobrar, ya que se efectuarán sólo una vez, el primer día.

 

• El Costo de Financiamiento

Los costos de financiamiento denominados también Costos de Capital, se dan cuando una empresa toma la decisión de otorgar créditos, debiendo, por lo tanto, financiar dicha inversión puesto que la empresa tiene que pagar al personal que produce, a los proveedores de insumos, al personal que administra la empresa, así corno al personal que vende los productos, hasta que el cliente cancele su deuda.

 

El Gerente Financiero deberá pues obtener recursos externos e internos, los cuales tienen muchas veces un costo elevado, pero así cumplirá con cancelar sus deudas, mientras espera el pago de los clientes.

 

Los costos de financiamiento aumentan, mientras perma­nezca las cuentas mas tiempo sin cobrar, ya que la empresa debe pagar intereses por cada día transcurrido.

 

• Costos de demora en los pagos

Cuando el cliente se demora en pagar, la empresa incurre en costos por dicha demora, toda vez que, deberá pagar el costo de las comunicaciones recordándole que cancele su deuda, el de las demandas por vía legal, (juicio ejecutivo u ordinario), las lla­madas telefónicas, etc. La demora en el pago inmoviliza recur­sos, que se podrían haber invertido en otras alternativas de mayor rentabilidad, lo que genera un costo de oportunidad por el período transcurrido desde la fecha del vencimiento de la deuda hasta su recuperación, lapso en el que los recursos se encuentran inmovi­lizados.

 

• Costos de Cuentas de Cobranza Dudosa

Este costo, conocido también como costo de incobrables, se da cuando el cliente definitivamente no paga su deuda. En este caso, la empresa, además de los costos anteriormente mencio­nados, pierde el costo de los artículos vendidos y no pagados, debiendo además cancelar contablemente la venta efectuada.

UTILIDADES MARGINALES Y COSTOS MARGINALES EN POLÍTICAS DE CRÉDITO ALTERNATIVAS

El Gerente Financiero debe determinar las normas óptimas de crédito; lo que supone igualar las utilidades marginales obte­nidas con un incremento en las ventas, con los costos marginales de los créditos. Para analizar los costos y beneficios marginales, así como la rentabilidad del empleo de las normas de crédito alternativas se debe calcular el efecto que dicha decisión tiene, sobre: la Utilidad Marginal en las ventas y sobre el costo de la inversión promedio marginal en Cuentas por Cobrar. Para el desarrollo de los cálculos respectivos se sigue el siguiente orden:

• Calcular la Utilidad Marginal en las Ventas.
• Calcular el Promedio de Cuentas por Cobrar.
• Calcular la Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar.
• Calcular la Inversión Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar.
• Calcular el costo de la Inversión Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar.
• Evaluación de Resultados.

 

DETERMINANTES DEL NIVEL DE CUENTAS POR COBRAR

El nivel de cuentas por cobrar está en función del volumen de las ventas a crédito y del periodo de cobro; o sea el tiempo que las cuentas perma­necen sin ser cobradas. El periodo de cobro se verá afectado por las diversas políticas que controlan la concesión de créditos y el cobro de las cuentas por cobrar. Si bien tales políticas también influyen sobre la cantidad absoluta de las ventas a crédito, éstas estarán más sujetas a las condiciones económicas generales. Dado que el administrador financiero no puede controlar las condiciones económicas generales, él influirá so­bre el nivel de cuentas por cobrar básicamente controlando la conce­sión de créditos y los cobros.

 

El objetivo del administrador financiero en cuanto a la administración de cuentas por cobrar. Recordemos por el momento que estamos tratando con una empresa que se financia plenamente con acciones comunes y que tiene un flujo constante de entradas de efectivo.

Un cambio en la política de crédito típicamente afectará tanto el nivel de flujos anuales de efectivo como la cantidad invertida en cuentas por cobrar. Esta última cantidad no coincide con el saldo de cuentas por co­brar que aparece en los registros contables. Una parte de la inversión en cuentas por cobrar que aparece dentro del saldo de dicha cuenta, re­presenta gastos que no implicaron salidas de efectivo, como por ejemplo los gastos por depreciación. Otra parte de la cantidad que se reporta, representa cargos fijos que se han aplicado, tales como el sueldo del presidente, el cual no cambia de acuerdo con las variaciones en las ven­tas a crédito.

 

En resumen, no debemos iniciar un cambio en la política de crédito salvo que el valor presente neto sea positivo: Examinemos las políticas que afectan la adquisición y cobro de cuentas para ver cómo afectan el valor de la empresa.