Los informes de venta que se utiliza en muchas empresas consta de los siguientes nueve pasos:
1. prospección,
2. clasificación de pistas,
3. desarrollo de una estrategia de ventas,
4. acercamiento,
5. presentación,
6. cierre de prueba,
7. manejo de objeciones,
8. conclusión de la presentación y cierre, y
9. manejo de detalles posteriores al cierre, lo que incluye un análisis posterior del caso.
Los vendedores industriales, los visitadores médicos y hospitalarios, los vendedores de abarrotes que acuden a cadenas de supermercados y los de otras industrias en que la naturaleza de la venta es relativamente compleja, suelen seguir estos pasos, cada uno de los cuales se analizará con detalle y se relacionará con el recuadro siguiente:
ACTIVIDADES DEL VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTA
1. PROSPECTAR EN BUSTA DE PISTAS
Identifique clientes potenciales con necesidades no satisfechas
2. CLASIFIQUE LAS PISTAS
Ordene las pistas por su valor esperado, esto es, su rendimiento potencial multiplicado por la probabilidad de hacer venta.
3. DESARROLLE UNA ESTRATEGIA DE VENTA Y OBJETIVOS PARA LA VISISTA
Fije el objetivo para la primera visita haciendo concordar una necesidad clave con el beneficio de un producto.
4. HAGA EL ACERCAMIENTO
Obtenga la atención y el interés del prospecto a través de la correspondencia entre necesidad y beneficio que seleccionó.
5. HAGA LA PRESENTACIÓN
Amplíe los beneficios del producto para satisfacer necesidades, analice indiferencia, objeciones, autoridad y capacidad de compra.
6. CIERRE DE PRUEBA
Intente realizar un cierre referente a un aspecto secundario para averiguar si el prospecto está aceptando los beneficios y se encierra listo para comprar.
7. MANEJO DE OBJECIONES
Acepte las objeciones como una forma de retroalimentación. Aclare las necesidades y proporcione pruebas de que los beneficios del producto las satisfarán.
8. CONCLUYA LA PRESENTACIÓN Y HAGA EL CIERRE
Cuando el prospecto ha aceptado una cantidad suficiente de beneficios, el vendedor pasa al objetivo de la visita, que puede ser una demostración o la elaboración del pedido.
9. SEGUIMIENTO
Prepárese para una demostración, llene las formas de pedido, analice la visita y complete el registro del cliente.
Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Administración de Ventas. Un enfoque de orientación profesional. (Pág. 47)
Para Gabriel Jaime Soto y otros (2012). “Los gerentes de ventas pueden hallar útil este recuadro para capacitar a nuevos vendedores y asesorar a los que ya laboran con ellos. Los vendedores pueden usarlo para preparar sus entrevistas de ventas y evaluar su esfuerzo. Si bien cada venta comprende estos elementos comunes, quizás sea necesario modificar el orden en que se presentan”. (Pág. 156)
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