ACEITE VEGETAL: PLAN DE ACCIÓN – BARRERAS NO ARANCELARIAS
La Food and Drug Administration (FDA), agencia dependiente del HHS (United Statesof Human and Health Services Department, Ministerio de Sanidad y Consumo estadounidense) es el encargado de las diferentes regulación de productos alimentarios.
Todas las importaciones de alimentos hacia Estados Unidos están sujetas a las regulaciones que se estipulan en el “US Bioterrorism Act 2002” y requieren que todos los embarques cumplan con ciertos requisitos, entre los que se encuentra la obligación de dar aviso del embarque antes de que este llegue al puerto de entrada.
El certificado de origen es el documento que sirve para acreditar que una mercancía que se exporta del territorio de un país al territorio del otro país califica como originaria, en los términos y disposiciones de los acuerdos comerciales entre esos países, con el objeto que la mercancía pueda beneficiarse del tratamiento preferencial.
Es importante que se tome en cuenta los requerimientos de etiquetado del producto, o del contenedor en el que arribará a Estados Unidos, incluyendo el número FCE# ya que esto podría representar un retraso en la aceptación del producto y hasta su rechazo del puerto de entrada.
Los requisitos de etiquetado varían si de acuerdo conl mercado meta, por ejemplo si el producto se comercializara para el productor final cada botella tendrá que cumplir con las regulaciones de etiquetado correspondientes. En cambio si el producto servirá como materia prima el etiquetado será en un envase de un gran volumen donde no será necesario tomar en cuenta todos lo requisitos del consumidor final como la tabla nutrimental.
Cuando el producto es destinado para el consumidor final los principales requisitos de etiquetas que deben cumplir los productos alimenticios son:
• Denominación del producto: En el panel principal del envase debe tener un nombre común o un término que describa la naturaleza básica del alimento.
• Declaración del contenido neto: Indicar la cantidad total del producto en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida (métrico e inglés).
• Lista de ingredientes: Declarar todos los ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor o donde se localice el panel de información nutricional.
• Panel de información nutricional: Requiere ciertos formatos permitidos y recomendados, además de reglas gráficas estrictas.
• Nombre y dirección del responsable: La etiqueta debe declarar el nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la dirección, cuidad, país y código postal.
• Lugar de origen: Requiere que el país de producción esté claramente señalado.
• Idiomas: La ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en inglés.
• Reclamos: Existen regulaciones muy estrictas para cualquier reclamo sobre productos alimenticios.
Es recomendable consultar a un especialista en este tema para asegurar que esté permitido lo descrito en ella. Asimismo, es menester tener la información en inglés y español considerando el mercado meta.
La empresa exportadora de alimentos a Estados Unidos, puede utilizar los servicios de laboratorio que realizan análisis para la aprobación de la FDA, sobre calidad, buenas prácticas de manufactura, estándares de identidad. Este proceso asegura que el producto cumple con los requerimientos sanitarios y con las especificaciones de los ingredientes, la empresa interesada en adquirir los servicios de algún laboratorio, puede dirigirse al American Council of Independent Laboratories, www.acil.org

 

ACEITE VEGETAL- FACILITACIÓN
La naturaleza del aceite esencial de limón, permite que el envío no tenga que ser urgente necesariamente. Los productores pueden enviar este producto por vía marítima a Estados Unidos siempre y cuando estén debidamente empaquetadas en contenedores que cumplan los requisitos de las compañías de logística y envíos. Para otros tipos de aceites vegetales, el envío debe ser con mayor premura. En estos casos, se recomienda utilizar envío aéreo, a pesar de su alto costo. Cuando las características del producto lo permitan, el envío por vía marítima es el más recomendable, aún si es en contenedores refrigerados para asegurar la frescura del envío.
Es posible que el productor utilice envases de vidrio, lo cual implica que el producto debe ser manejado con cuidados adicionales para envases frágiles. Es necesario que el exportador verifique con la compañía de logística que esta pueda acomodar sus necesidades de envío. Una muestra de compañías de logística incluye algunas internacionales y otras locales que se pueden encontrar en la sección Plan de Acción Transversal.
Las barreras no arancelarias, así como la adecuación de productos a los requerimientos y gustos de Estados Unidos son esenciales y deben tomarse en cuenta. Para mayor detalle sobre cada una, por favor refierase a las secciones en este mismo reporte. Adicionalmente, se deben tomar en cuenta otros aspectos tales como la capacitación del sector peruano en cuanto a requerimientos del gobierno norteamericano. Debido a las rigurosas normas y leyes, se recomienda contratar a un experto periódicamente para impartir capacitaciones constantes a los exportadores peruanos y no causarles gastos innecesarios de mercancía rechazada.

ACEITE VEGETAL- CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El aceite vegetal es ampliamente utilizado como materia prima para los fabricantes de alimentos.

Estos fabricantes tienen dos maneras de comprar sus insumos, de forma directa o utilizando a un distribuidor. Ya sea que las compras sean de forma directa o a través de distribuidores, las empresas fabricantes establecen una relación directa con el proveedor asegurando su cadena de suministro, muchas de empresas tienen un código sobre los requisitos o buenas practicas que tienen que cumplir los proveedores para poder trabajar conjuntamente.
Entre los proveedores que las empresas favorecen, se encuentran compañías fundadas por minorías (Supplier Diversity) por lo que trabajar con este tipo de compañías puede representar una ventaja. Un ejemplo de estas compañías es Harris & Ford (http://www.harrisandford.com)

El proveedor puede ser un gran distribuidor que tiene la capacidad de obtener la mercancía de diferentes lugares o del productor directo, ambos proveedores necesitan una relación directa con el departamento de compras de la compañía y con el área técnica donde se hará el trabajo más fuerte de convencimiento. Al tratar con las dos áreas será necesario tener un esfuerzo extra para asegurarse que la información sea recibida por las personas adecuadas.
El canal que preferirá utilizar la compañía dependerá de la materia prima en cuestión y del uso de la materia prima dentro de la compañía, entre los grandes proveedores para la industria de alimentos se encuentran compañías como Cargill que atienden a diferentes partes de la cadena de suministro contando con una área especializada para la agroindustrial y otro segmento para productos alimenticios procesados.

También existen distribuidores que se abastecen de mayoristas e importadores estos son los más comunes, ya que facilitan de gran manera la comercialización del producto en las distintas regiones dentro de los estados unidos.
Estos distribuidores son muy útiles para llegar a empresas medianas que no tienen la capacidad de compra de grandes volúmenes, por lo que los distribuidores sirven para manejar la operación y almacenaje del producto. Si se desea exportar por este método será necesario contar con distribuidores en las diferentes regiones de Estados Unidos.
Las compras directas tienen la ventaja de no tener intermediarios, lo que hace que el producto no tenga el sobre precio de esta operación, pero se tendrá que tomar en cuenta los costos del manejo de inventario.
Cuando se desea comercializar directamente los productos con grandes compañías como Heinz, es necesario considerar diferentes políticas de la compañía. Por ejemplo, el producto normalmente se entrega en planta, por lo que el exportador absorberá los costos de exportación e importación y en algunos casos los de transporte.
En algunos casos la entrega de la mercancía se lleva a cabo en la bodega del puerto de entrada de la empresa o del distribuidor autorizado por la empresa, de esta forma la empresa o el distribuidor reparten la materia prima en las diferentes plantas de la empresa.
Las compras se llevan a cabo a través de licitaciones por invitación al estar en contacto con el área de compras de la compañía. La duración de los contratos de proveeduría esta cambiando, durante los últimos años la tendencia han sido contratos por un año se espera que esta tendencia continué.
En el futuro se espera un uso más amplio de distribuidores o productores fundados por minorías (Supplier Diversity), así como proveedores que puedan sostener una relación de proveeduría de larga duración. También se espera que las empresas estén más interesadas en comprar directo del productor evitando un sobreprecio.

La comercialización de productos al menudeo en Estados Unidos es muy diferente que en Latinoamérica. La primera diferencia es el tamaño del país por lo que la distribución se maneja de manera regional aunque existen grandes distribuidores que tienen una presencia en las diferentes regiones será necesario tener una estrategia de distribución con un enfoque regional.
Un factor a considerar es la asignación del precio, los márgenes dependerán del tipo de producto así como su rotación. Se considera que el margen del detallista o minorista es de 25% para productos con una alta rotación y 35% para productos con una baja rotación.

Otra característica que lo diferencia del mercado latinoamericano es el precio que se da a un distribuidor o comprador grande o pequeño. Este precio será el mismo si el comprador recoge la mercancía en las instalaciones del productor, esto se llama pickup allowance.
Existen dos canales básicos de distribución; en el primero el productor le vende a un distribuidor y este lleva a cabo los trámites correspondientes a la importación, este distribuidor/importador estará ubicado regionalmente y hará una colocación directa del producto a mayoristas, cadenas de supermercados o supermercados independientes.

Una segunda forma de distribución es que el productor lleva acabo la importación contando con un depósito de almacenamiento (bodega) en Estados Unidos, esto fomenta la confianza tanto del productor como del producto. El productor comercializa sus productos a través de un bróker (intermediario) este broker es un representante de marca que funciona como una fuerza de ventas, y que cuenta con un portafolio de productos complementarios de diferentes productores.

El broker ofrece los productos a mayoristas, distribuidores, cadenas de supermercados o supermercados independientes, vendiendo la mercancía del productor, pero sin tener la mercancía físicamente y recibiendo una comisión normalmente del 5%. En este caso, el productor factura directamente al comprador incluyendo la comisión del broker. Uno de los principales brokers para el manejo de productos hispanos es Acosta (http://www.acosta.com/ ) operando en la mayoría de las regiones en Estados Unidos y Canadá desde 1927.
Los distribuidores o mayoristas también se encuentran ubicados por regiones. Los principales jugadores en este sector son Unified Western Grocer, Affiliated Food Stores, Associated Grocers, y Associated Wholesale Grocers.
El mercado de supermercados independientes es más complicado por lo que es recomendable ingresar por primera vez a este mercado a través de un distribuidor o después de conocer bien la logística y características intrínsecas del mercado.
Cuando se vende el producto por primera vez en el mercado de Estados Unidos y no es conocido, los detallistas y vendedores utilizaran el floting allowance que consiste en cobrar una comisión por introducción del producto, y establecer conjuntamente un programa de mercadotecnia para la promoción del producto. La venta del producto se hará a consignación. Si esta no tiene éxito en un determinado tiempo fijado desde el programa de mercadotecnia, se retirara y se regresara al productor.

Además de los antes mencionados, existen los mercados de abasto locales o “Terminal Markets” los cuales se encargan de distribuir a los detallistas más pequeños como mercados locales e incluso a los distribuidores que atienden a restaurantes y bares. Es importante mencionar que algunas cadenas de autoservicio cuentan con contratos de abastecimiento con productores externos, en cuyo caso realizan ellos directamente la importación del producto.

Los canales de salida al consumidor son principalmente autoservicios y tiendas de abarrotes locales, y en segundo plano tenemos mercados y restaurantes, los cales en menor medida abastecen al consumidor local con este tipo de productos.

 

ACEITE VEGETAL- PRÁCTICAS COMERCIALES
Debido al tamaño y complejidad de este mercado, se recomienda penetrarlo por primera vez mediante los servicios de un tercero, ya sea de un broker o por medio de uno o varios distribuidores o importadores regionales. Las dos opciones representan valiosas oportunidades y dependerá del productor y sus ambiciones elegir la más adecuada a su estilo de negociación y a sus metas y objetivos.

En cualquier caso, es imperativo adherirse a la legislación y normatividad sobre importaciones de alimentos en vigor en Estados Unidos a fin de evitar que los productos no sean aceptados o que sean degradados en su nivel de calidad.

 

ACEITE VEGETAL-CALIDAD Y ADECUACIÓN DE PRODUCTOS
La adecuación de los productos dependerá del segmento en el cual se quiera comercializar, en los tres casos será indispensable cumplir con las regulación del FDA. Para el mercado de insumos y de maquila de alimentos se deberá de cumplir con las especificaciones tanto de calidad como seguridad como son HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point Program on Site o la certificaciones ISO 9000 o ISO 14000. En algunos casos también se requerirá contar con certificación kosher. Cabe mencionar que mercados especializados o gourmet como son el kosher o los de la cocina tradicional de alguna región o país, el volumen de demanda es menor, facilitando así, la entrada de productores a menor escala. Esto podría representar una valiosa oportunidad para productores Peruanos. Para productos dirigidos al consumidor es necesario contar con marcado de país de origen. La marca debe ser legible y lo suficientemente permanente para que el último comprador esté enterado del origen del producto, así como contar con la etiqueta en inglés y en español para la comodidad del comprador. El último comprador es aquel que recibe el artículo en la condición en la cual fue importada.
FUENTE: MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO DE PERÚ