Los mecanismos de negociación en el comercio exterior son el conjunto de estrategias, técnicas y procedimientos que utilizan exportadores, importadores, intermediarios y otros actores internacionales para alcanzar acuerdos sobre condiciones comerciales como precio, cantidad, calidad, forma de pago, entrega, transporte, garantías y distribución de riesgos. En las operaciones internacionales, la negociación adquiere mayor complejidad debido a las diferencias culturales, jurídicas, económicas y empresariales entre las partes. Salacuse señala que las diferencias culturales influyen en la comunicación, las actitudes, las normas, los valores y el estilo de negociación internacional.
1. Negociación basada en principios
Fisher, Ury y Patton plantean una negociación basada en principios, en la cual las partes deben separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses y no solamente en las posiciones, generar alternativas de beneficio mutuo y utilizar criterios objetivos. Este enfoque resulta especialmente útil en el comercio exterior porque permite buscar acuerdos sostenibles entre compradores y vendedores de diferentes países.
Cita:
“La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros” (Fisher y Ury, citados en Negociaciones comerciales internacionales).
2. Negociación distributiva
La negociación distributiva se presenta cuando las partes negocian sobre recursos limitados y cada una intenta obtener una mayor proporción del resultado. Lewicki y sus colaboradores incluyen dentro de la teoría de negociación las estrategias y tácticas de la negociación distributiva.
En comercio exterior puede observarse cuando un exportador y un importador negocian principalmente el precio de una mercancía, intentando cada uno obtener condiciones económicas más favorables.
Cita:
Según Lewicki et al. (1993), la negociación comprende estrategias y tácticas de negociación distributiva, así como mecanismos para utilizar el poder negociador.
3. Negociación integrativa
La negociación integrativa busca ampliar las posibilidades de acuerdo para que ambas partes obtengan beneficios. En lugar de concentrarse exclusivamente en quién gana o pierde, procura identificar intereses comunes y crear valor.
Fisher, Ury y Patton desarrollan esta perspectiva al plantear la búsqueda de opciones de beneficio mutuo; MIT presenta este enfoque como “expanding the pie”, es decir, ampliar las posibilidades antes de distribuir los beneficios.
Ejemplo: un exportador puede ofrecer un mejor precio a cambio de que el comprador aumente el volumen de pedido o acepte un contrato de mayor duración.
4. Negociación intercultural
En el comercio exterior, las diferencias culturales constituyen un mecanismo fundamental que debe ser considerado durante la negociación. Salacuse (1998) identifica diez dimensiones relacionadas con los estilos de negociación y sostiene que la cultura puede afectar la forma en que las personas negocian.
Asimismo, Salacuse (1999) señala que el comportamiento, las actitudes, las normas y los valores culturales influyen en la comunicación, en la forma y contenido de las transacciones y en el estilo de negociación.
Aplicación: una empresa peruana que negocia con compradores de Asia, Europa o Norteamérica debe adaptar su comunicación, protocolo empresarial y forma de establecer relaciones comerciales.
5. Negociación orientada a la solución de problemas
Este mecanismo consiste en identificar el problema comercial, analizar los intereses de las partes y buscar soluciones que permitan concretar la operación. La Biblioteca Nacional del Perú describe la estrategia de solución de problemas como la articulación de mecanismos de negociación destinados a identificar oportunidades y resolver problemas dentro de operaciones comerciales internacionales.
6. Negociación mediante poder y alternativas
Otro mecanismo consiste en determinar las alternativas disponibles antes y durante la negociación. El concepto de BATNA —la mejor alternativa a un acuerdo negociado— es una herramienta central de la negociación basada en principios desarrollada por Fisher y Ury.
En comercio exterior, conocer las alternativas permite que el exportador o importador pueda determinar hasta qué punto está dispuesto a aceptar modificaciones en precio, condiciones de entrega, cantidades, crédito o garantías.
7. Negociación contractual internacional
La negociación también se materializa mediante la elaboración y revisión de contratos internacionales de compraventa, donde las partes establecen sus derechos y obligaciones. Entre los recursos especializados en negociación internacional se encuentran los contratos modelo y las guías del International Trade Centre, así como los trabajos sobre contratos comerciales internacionales de Bortolotti.
Entre los aspectos que normalmente se negocian están:
- Precio internacional.
- Cantidad y calidad.
- Incoterm.
- Forma y plazo de pago.
- Moneda de la operación.
- Lugar y fecha de entrega.
- Transporte y seguro.
- Documentación.
- Garantías.
- Solución de controversias.
- Legislación aplicable.
Principales autores
| Autor | Aporte a la negociación internacional |
|---|---|
| Roger Fisher y William Ury | Negociación basada en principios, intereses, alternativas y criterios objetivos. |
| Bruce Patton | Desarrollo del enfoque de negociación basada en principios junto con Fisher y Ury. |
| Roy Lewicki, Bruce Barry y David Saunders | Estrategias, tácticas, negociación distributiva e integrativa. |
| Jeswald W. Salacuse | Negociación internacional e influencia de la cultura en los estilos de negociación. |
| Howard Raiffa | Análisis de la negociación desde una perspectiva racional y de toma de decisiones. |
| David Lax y James Sebenius | Negociación orientada a la cooperación y a la obtención de ganancias competitivas. |
La literatura académica especializada reconoce precisamente a Fisher, Ury, Lewicki, Salacuse, Raiffa, Lax y Sebenius entre los principales investigadores y autores vinculados con la negociación.
Referencias bibliográficas
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
- Lewicki, R. J., Litterer, J. A., Saunders, D. M., & Minton, J. (1993). Negotiation: Readings, Exercises and Cases. Irwin.
- Salacuse, J. W. (1998). Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results. Negotiation Journal, 14(3), 221–240.
- Salacuse, J. W. (1999). Intercultural Negotiation in International Business. Group Decision and Negotiation, 8(3), 217–236.
- Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (1986). The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Free Press.
En síntesis, los principales mecanismos de negociación en el comercio exterior son la negociación basada en principios, distributiva, integrativa, intercultural, de solución de problemas, basada en alternativas y contractual. Su adecuada aplicación permite reducir conflictos, mejorar las condiciones de las operaciones internacionales y construir relaciones comerciales de largo plazo.